第0260章 经营定方向，地产要开打！

1978年8月31日早上9点，吃过早餐后，我和艳芳在家里客厅喝茶聊天。

艳芳说：“阿才！今天早上，我查了我的银行卡，我查收了3000万美元！这笔款是旧金山的拆迁公司汇过来的！敬狄已经帮我们将旧金山的两套别墅卖出去了！”

我说：“好啊！最近我们的几家公司有什么事情吗？”

艳芳说：“有！最近皓龙公司正在筹备皓龙港口开业经营的事情，因此，魏大夫找过你，他要跟你们商量，皓龙公司如何与租赁商户签定，关于专用码头泊位、停车泊位、货物堆场、仓库、办公物业等方面的《租赁合同》的事情！目前，他们已经收了这些商户的租赁定金了，按照皓龙公司与客户签定的《预定租赁合同》规定，皓龙公司马上要交付皓龙港口的对外出租的设施和物业，交给这些客户使用和经营了，因此，皓龙公司马上要与这些客户签定要正式的《租赁合同》！否则，皓龙公司还是没有租金收入，这样，我们和租赁客户的财务账都不能做！港府税务部门收不到皓龙公司税金，他们也会不高兴了！”

我说：“好的！等下我和小达去皓龙公司处理这个事情吧！”

艳芳说：“还有！黎小虎和薛美凤他们要找你，他们想跟你最后确定几个地产公司开盘的销售价格等问题！听他们说，金盘公司已经积累了很多前来金盘营销中心签约认购的客户了！由于客户储备量已经足够了，因此，小虎他们想近期就开盘销售这些物业了！”

我和艳芳交谈结束后，我和艳芳叫上小达和可馨后，我们一起开车去了皓龙大厦。

早上10点，我们到了皓龙大厦董事长办公室，魏大夫、魏大勇和魏大德等已经在董事长办公室里等着我们，大家坐在沙发上喝咖啡交谈。

魏大夫说：“阿才！皓龙港口的港务管理部、装卸作业部、调度及指挥楼等职能及操作部门已经建设完毕，并投入试运营了！通过几个月的试运营，整个港口已经进入了正常经营状态，在招商方面，目前，皓龙港口90%的物业和设施已经具备竣工验收及投入使用的条件！因此，我和龙哥商量过了，龙氏工程及建筑公司可以将这些物业进行竣工验收，并将这些设施及物业交付给皓龙公司，这样，皓龙公司就可以与租赁经营户签订正式的《租赁经营合同》了！我们想在今年底，让整个皓龙港口进入全面经营的状态，因此，我们必须尽快与进场租赁经营户签订《租赁经营合同》，因为，租赁户需要三个月左右的时间，对他们租赁的物业和设施进行装修和设备安装等！因此，我们认为，这个时候，我们让那些已经与皓龙公司签订《预定租赁合同》的客户转签《租赁经营合同》，可以锁定很多港口的租赁经营户！对于稳定皓龙港口的经营非常重要！”

我说：“好的！这些租赁经营户是以后港口的主要收入来源啊！但是，我们一定要选择能够跟我们长期合作的商户签订合同，而且，这些商户必须具有合法的经营资质！否则，不对路的客户进入我们港口后，会给皓龙港口经营带来麻烦啊！”

魏大勇说：“董事长！我们对即将与我们客户正式合同的商户，专门进行了经营资质和过往经营表现等方面的调查，现在，我们锁定的这些与我们签定正式租赁经营合同的商户，都是本港著名的海运公司、进出口贸易公司、物流公司、等酒店及商业的经营大户！这些商户都取得了本港海关、工商、质检等管理部门经营资质，同时，他们的以往的经营表现都费用优秀！同时，为了皓龙公司以后在控场管理和临时租赁的方便，我们将皓龙港口的装卸作业区，码头泊位、停船泊位等全部采用日租方式收租；货物堆场、临时中转仓等也采用日租方式收租；办公物业、酒店、银行及商业物业、公寓及住宿物业等我们采用10年至15年长租方式收租！而且，我们将皓龙港口在办公、住宿、商业等方面的物业，保留10%的物业做皓龙公司内容灵活使用，或者满足客户短期临时租赁的需求！在物流设施及专用仓库等方面，它们的租期一般是3年至5年！并且，我们预留了10%是预留，作为临时租赁使用！因此，我们认为皓龙港口的租赁经营计划和策略是可行而稳健的！”

我说：“好的！居然，你们对这些问题都进行了充分地考虑，那么，你们就开始与客户做签定港口《租赁合同》的准备工作！你们跟唐律师一起整理皓龙港口的《租赁经营合同》，并建立审核租赁经营商户资质档案，同时，你们马上与财务公司一起审核皓龙港口设施物业的租金价格及租赁政策！然后，你们尽快与合格的经营户签定租赁合同吧！”

商量完事情后，魏家三兄弟离开董事长办公室，他们去办事情了。

魏大夫他们刚走不久，薛美凤、欧阳风行、黎小虎和董蓝等四人来到董事长办公室。

他们与我、小达、艳芳和可馨等，在小会议室里开会，开始商量兴海隆项目、新世纪项目和中港保税区等项目，在物业销售价格及策略等方面的问题。

薛美凤说：“董事长！目前我们的吸筹率已经到达500%以上了！我们销售目标是争取将这三个项目做到“日光盘”！从目前蓄筹情况，以及客户意向程度看，我们要完成这个销售目标肯定没有问题了！因此，我们认为，这些物业的销售价格，应该在我们初步制定的价格基础，提高15%至20%的价格来进行实际销售！这样，我们可以最大限度发挥这些物业实际价值！多收一些现金吧！”

我说：“好的！那就提18%！我认为，我们物业也没有必要一次性全部卖光！兴海隆项目和新世纪项目应该保留10%左右物业自持，这些物业要写字楼、住宅、商铺等，这些物业以后作为公司内部使用！你们觉得如何？”

黎小虎说：“董事长！我认为保留10%的物业，这个数量太多了！兴海隆项目、新世纪项目都是超级大盘！我认为商铺没有必要保留，应该全部销售！住宅和写字楼可以保留5%左右！因为、我们还有酒店、停车场等大量物业属于保留自持！这样下来，我们手上的物业肯定不会低于总量的10%！”

我说：“很好！物业保留方面就按照黎总说的办！现在，我们开始整理三个项目销售底价和销售目标定下来！”

于是，大家开始按照调价比例，以及保留比例进行销售底价及销售目标的核算。

最终大家核算的结果是：

（一）兴海隆项目物业销售底价及销售目标：

1、销售项目商铺：1800万平方米。平均销售单价：10620美元/平方米；销售目标：1911.6亿美元。

2、销售项目公寓及住宅：80万平方米。平均销售单价：3540美元/平方米，保留物业5%，销售目标：26.9亿美元。

项目预算销售收入合计：约为1938.5亿美元。

（二）新世纪项目销售底价及销售目标：

1、销售项目商铺：1000万平方米。平均销售单价：21240美元/平方米，销售价值2124亿美元。

2、销售项目高尚住宅：300万平方米。平均销售单价：10100美元/平方米，保留物业5%，销售目标：287.85亿美元。

3、销售项目写字楼：80万平方米。平均销售单价：11210美元/平方米，保留物业5%，销售价值85.2亿美元。

项目预计销售总价为：2497.05亿美元。

（三）大陆新华项目销售底价（40年租期及物业整体销售）及销售目标：

1、销售单层钢架构厂房：100万平方米。平均销售单价：590美元/平方米，销售目标：59000万美元。

2、销售多层工业楼宇厂房：500万平方米。平均销售单价480美元/平方米，销售目标：240000万美元。

3、销售员工宿舍公寓楼：100万平方米。平均销售单价590美元/平方米，销售目标：59000万美元。

4、销售商务办公写字楼：45万平方米。平均销售单价710美元/平方米，销售目标：31950万美元。

5、销售购物中心及商业街商铺：40万平方米。平均销售单价950美元/平方米，销售目标：38000万美元。

6、销售酒店物业5万平方米。平均销售单价1180美元/平方米，销售目标：5900万美元。

项目总体销售目标为43.39亿美元。

三个项目合计销售目标为：4478.94亿美元。

计算完销售底价和销售目标之后，我们开始讨论销售策略的问题。

薛美凤说：“董事长！会议之后，我们将根据这个销售底价，把认筹时，现金抵扣额度，全款的优惠幅度等进行叠加计算，然后，形成这些物业的实际的销售价格！物业销售单位的价格表也根据这个基价进行一一核算，并在销售中使用！你在基价表上签字后，我们就开始去销售执行方案了！”

我说：“好的！会后你们抓紧时间做！谁来谈谈怎么销售的问题？”

欧阳风行说：“这个问题我来谈吧！为了保证整个销售的顺利进行！第一阶段，我们首先解决关系户和大户的销售问题！这部分客户我们要开盘之前解决掉！第二阶段才是普通客户的筹金转销售的问题！”

我说：“很好！目前我们积累了那些关系和大户？”

黎小虎说：“董事长！我是负责关系户和大客户销售业务的！目前，龙海涛大哥要一口气买下了，中港项目购物中心及商业街等40万平方米的物业及设施啊，同时，龙哥还要买下这里的5万平方米的酒店物业！按照，我们刚才核定的基价计算，这些物业的总价为43900万美元，其他的大中客户都是本地的投资客！”

我说：“好的！像龙哥这个客户我亲自来谈吧！其他的关系户和大客户你们来谈！这些客户背景复杂，我们一律按照保住底价方式给他们谈判！并且，我们不能跟他们做按揭，全部要他们交全款！因为，这些客户在银行的资信肯定不太好！因此，我们跟他们做生意必须干脆彻底，不能留有尾巴！”

黎小虎说：“好的！明天我们制定价格表！后天，我们就开始进行关系户和大客户销售谈判、签约和交款等业务！”

我说：“艳芳！财务公司在三个项目销售收款方面准备得怎么样？”

艳芳说：“我们财务公司分两个地方进行收款！一个地点在金盘营销中心，各大银行已经将他们的收款机安装在现场了！一个地点在皓龙大厦的财务公司的收款处！我们可以接受现金和银行转账！关于按揭款的问题，银行规定首付款不能低于房款的30%。银行给我们购房者签定《按揭房款合同》后15天工作日内，为购房者贷款资信审核，并将按揭部分购房款给我们三个收款公司！为了保证房款顺利回收，营销部一定要对购房者资信进行预审，对于预审不合格的购房者，劝他们采用全款方式购房！否则，以后，退合同首付款是一个非常麻烦的事情啊！”

薛美凤说：“好的！银行同事已经对我们业务员人进行培训了，他们对于顾客资信预审都非常清楚了！营销中心案场设有各大银行的按揭咨询台，因此，这个问题不大！”

我说：“好的！以后，我和黎小虎在董事长办公室，负责关键大客户的谈判！明天，其他人准备签约文件及合同等！我们谈成一个就签定一个，我们争取在销售开盘之前，全部将这些关系户和大客户全部搞定！”

黎小虎笑着说：“董事长！好的！会后，我们就开始准备这些东西！这段时间，我陪着董事长干活吧！”

薛美凤笑着说：“董事长！明天之后，我们销售工作就展开了，马上要挣钱了，真爽啊！按照现在基价计算，在这次销售行动中，我们承包组能挣到38亿美元以上啊！阿才啊！到时候，你这个董事长可不能对我们这些打工仔赖账啊？！”

黎小虎笑着说：“这个不会！大家做好这盘销售就行了！现在，董事长已经是名副其实的世界首富了！阿才怎么可以赖我们这小点钱呢？！是吧兄弟们？！”

大家笑了！

散会后，大家都去忙销售和开盘的各项准备工作了。

......