第223章 存地失人、人地皆存

临安这边也是团购大战的一个主战场。

去年11月4号，美团首先开通临安站，接着拉手、窝窝、糯米全部进了进来。

美团虽然来临安最早，但是市占率并不如拉手和窝窝。

另外两家高举高打，大开大合，通过低价补贴以及不要钱似的打广告，合起来差不多占据了临安将近70%的市场。相较之下，美团和糯米也就三成多点。

迟伟杰因为工作表现优秀，而且立场坚定，在这一轮的人事调整中被外放到了临安，担任城市经理。

原来跟着他的二十个人中有一半人也被调到了临安，除此之外还有三十多名从最近两三期入职的新人。

对于能够外放担任城市经理，迟伟杰自然开心。

不仅意味着有了展现自己的舞台，也拥有了人人购的期权。

虽然上面的意思只是让迟伟杰站住脚跟，但是迟伟杰不来则已，来就搞个大的。

否则如何证明他的能力？

迟伟杰点点头：“和我想的一样。”

下面的一个组长冉文铨道：“显然拉手占据的都是人口稠密区，也是老商业街区，势力更大一点。窝窝团那边就要稍微差点，但是阿里那些大企业都在他们的势力范围内。我是建议从拉手网的地盘下手，因为他们区域大嘛，肯定有顾不过来的时候。”

这实际上给了人人购不少的操作空间。

人人购和美团、拉手那些走的路子不尽相同。

又如何在同批的城市经理中迅速脱颖而出？

…………

刚到临安的人人购团队没有急着动，而是花了差不多一周的时间实地走访，到处摸排，大致搞清楚了临安这边的情况。

他们都在抢用户，人人购喜滋滋的去谈商户合作。

迟伟杰拿着一根棍子指着墙壁上的临安地图道。

另外个组长邓元愉也点点头：“就干拉手，当初挖我们人挖的不是很嗨嘛？而且拉手对商家管的很差，也便于我们切入。”

“现在拉手和窝窝基本上是划江而治。拉手和美团在江北占据了拱墅、西湖、临平、余杭这些区域，窝窝团和糯米则占据了滨江、萧山等。”

网站的经营宗旨不同罢了。

人人购的动作很快，因为前期准备充足，即便是刚加入团队的新人都已经有不少实战经验。

“看样子，拉手和窝窝团想要先把美团和糯米弄死后，再进行大决战。只不过美团和糯米眼下都在装死，守着一小片区域，也不对外扩张。我和上面沟通过，美团是想省钱，糯米是资源投入不多，没钱。”

谈不上谁对谁错。

人人购呢？

其他家到了一个新区域，通常的操作手法是，先搞个电影票包场，然后疯狂打广告吸引用户，积累用户，有了用户以后再慢慢渗透到商户层面。

四十来号人把西湖区分成了二十块，每一块区域由两个人负责，挨家挨户扫楼。

则更加注重和本地商家的合作，提供更加多元化的服务。

“现在，我们面临的问题是如何破局，从哪片区域开始起步？”

“西湖区我看不错，商业相对来说更发达，仗着景点优势能够吸引更多的人潮，我们完全可以占着西湖区，然后慢慢把影响力辐射到拱墅、余杭、上城。”

邹卫宁和苏跃跑了整整一个白天后，约在了一家路边的大排档见面。

邹卫宁是人人铁军第八期的毕业生，苏跃则是第十一期，也是刚刚毕业。

“怎么样，跑了一天还习惯吗？”邹卫宁坐下后朝着苏跃笑。

苏跃摇摇头：“这点强度算什么？还不如我们在培训营的强度。而且让我没想到的是，这么多商家资源拉手和美团都没好好利用，跑了十家他们合作的最多也就两家，大部分时候他们甚至都没联络过。”

邹卫宁笑了笑：“你们培训的时候有说过吧？现在其他团购网站大多学的老美的Groupon团购模式，卖一款或者几款产品，但是打狠折，以此来吸引用户。但是对于客户而言，人家才不会对你的网站有什么忠诚度，谁有补贴就用谁的，谁补贴的多就用谁的，这种投入方式并不会形成企业竞争的护城河，因为太过烧钱且不可持续。”

“大BOSS给人人购定的战略核心是供给端核心，所以我们绑定的是商户而不是顾客。我们只要能提供给消费者具有独特性的产品，把钱补贴给商家，和优质商家达成独家合作，从而就可以间接绑定喜欢该产品的顾客，这是一种釜底抽薪的方式，具有可持续发展力。”

苏跃点点头：“培训是培训过，只是真正上岗后，才更加疑惑明明我们人人购的方式是最佳的，但是拉手和窝窝团为什么看不到吗？都是一些大老板，不至于那么傻吧？”

“肯定是不傻，某种程度来说他们错了吗，也没有。一旦哪一家在临安市场杀出重围，手握巨量的顾客资源，就有权利去选择商家。最关键，这种纸面数字看起来一片欣欣向荣，投资人喜欢啊。”

…………

人人购突然出现在临安，并且闪击了西湖区，让拉手、美团突然开始紧张。

美团对人人购还比较陌生，毕竟没打过什么交道。

拉手那边则是慌得不行，负责人屈常胜可是很清楚上次拉手内部开城市经理大会的时候，沪上负责人岑立坚CEO吴波骂的狗血淋头。

这一切的原因都归根于人人购。

屈常胜当时还笑话岑立坚，去沪上去的那么早，结果被打的那么惨。

现在人人购来了，屈常胜反而紧张了。

“这几天观察下来，人人购也没什么厉害的啊，我看天天都在地推谈商户，也没打广告。”

“开始头说的那么玄乎，我还以为人人购多厉害呢。”

“我是不太懂，他们把商户谈下来，但却没没有消费者来购买，久而久之商户都不会信任他们，这么做是图什么？”

“是啊，说一千道一万，最终还是要消费者花钱，做互联网的哪有这么搞的？”

“……”

听到下面组长经理一顿说，屈常胜也有些懵逼，难道人人购真的这么弱？还只是自己没看透？

一个年过完，团购市场格局像是被笼罩上了战争迷雾，让人看不通透。

年前那段时间发生了一系列的事情，老美的Groupon和腾讯公司合作在国内推出高朋网。

这件事更加给火热的团购市场添了一把油，越来越多的创业家进入这条赛道，“千团大战”局面已然形成。

拉手网虽然在沪上市场被人人购打的节节败退，但其实并不差，否则也不可能在临安占山头。

除了临安之外，他们开通的城市站已经多达上百个，在绝大部分的城市都占据首位。

受资本青睐的拉手网，疯狂烧钱搞补贴，在线下拓展，不断开城，在摧枯拉朽的攻势之下，满座网、团宝网和高朋网被压着打。

高朋网作为外来企业，水土不服，市场份额最先丢失，没多久就草草收场，前后不过两个月，简直让人瞠目结舌。

这可是国内外两头巨头强强联手啊。

谁也没想到他们这么不禁打。

腾讯再一次梦碎。

冯小梅的满座网就有些可惜了，这家伙选择在深市和广州挑战人人购。

这家网站只钟情于一线大城市，坚持高品质的定位，斥巨资满城打广告。

但问题就在于，深市和广州早已经被人人购经营成了铁桶一块，拉手网都干不过，何况他满座网？

没有丰厚的利润回报，又没有资本的青睐，很快就扛不住了，目前已经奄奄一息。

团宝网则四处出击，粗野扩张，大中小城市都想要。当拉手网宣称开了100个城市时，他则对外宣称拿下了224个城市。他的策略是以规模取胜，想要利用强者愈强的马太效应，速战速决，最后赢家通吃，但是他融的钱没有拉手网多，正面拼刺刀就是在找死，果不其然，扩张的越快，失血的越快，最后油尽灯枯，破产倒闭。

这也是过年期间发生的。

打败了团宝网的拉手，眼下这个是士气最强的时候。

团宝网的倒闭也标志着团购的第一波大战结束。

死的都是钱不够、脑子不清醒、选择了错误对手的各家网站。

也正是这个时候，陈平江决定走向全国市场。

总要有人去牵制拉手和窝窝嘛。

团购市场存在规模效应和网络效应的，会和其他互联网领域那样，最终形成7-2-1的市场份额格局，赢家通吃，第二名苦苦吃撑，其他则朝夕不保。

放眼全国来看，拉手网和窝窝团靠着占据100多座城市，在用户数量上自然是领先陈平江的人人购的，所以他们加起来是7。

人人购是2，剩下的美团、糯米这些只有1。

这次人人购走向全国市场，人人购内部和陈平江做了大量的规划，相当一部分是他在马尔代夫构思的。

陈平江把全国350多个地级市（州）及以上城市分成SABCD五个等级。S级是超一线城市。AB级是省会城市或副省会城市、二线城市。CD则是三四五线城市。

S级城市各方面条件较好，是“兵家必争之地”，头部的竞争对手都投入了大量的资源，但都被人人购守住了。

四大超一线中占据其三。

这一轮地推是覆盖AB等级的城市，人人购的策略是紧随拉手和窝窝团，稳稳站住第三的位置，不去砸钱争第一名。

主动等着对手犯错。

最后对于CD级城市，该地区的团购公司多是本地化的小公司，人人购的策略是等市场被这些公司培育后，且他们出现问题不能持续之后再选择进入收割战场。

这样一来，人人购即便眼下不在全国市场领先，也几乎立于不败之地。

守住自己的基本盘，又拼命开发AB等级城市，CD城市因为地方小，用户接受程度低，先靠地方小公司砸钱培养用户用团购形成消费习惯后，人人购再进入，或收割或收购。

因此这一轮的主战场在AB等级城市，也就是各省省会、副省级城市以及经济发达城市。

另外，陈平江透过人人铁军训练营一直给培训员工灌输“存地失人、人地皆存”的运营理念。

这也是人人购和拉手窝窝团那些最根本的区别！

这里的“地”是指提供本地生活的商家，诸如餐馆、电影院、休闲娱乐场所等，而“人”则指广大消费者。抢占市场需要投入大量的资金搞补贴，而补贴对象有两个，一个是消费者，一个是商家。其他团购公司都是重点补贴顾客，以此产生更多的订单流水和交易额，从而获得资本的青睐。但是呢，对于顾客而言，谁有补贴用谁的，谁的补贴低用谁的，这种投入方式不会形成企业竞争护城河，实在太过于烧钱，不可持续性。

这些被空出来的商户，人人购挥舞着钞票跑去接收，简直不要太爽。

能谈独家协议就谈独家协议。

这些商户如果后续再和其他团购网站合作，人人网的法务部就会出动，告他丫的。

(本章完)