第99章 千金买马（一）

鬼谷子七十二术中的 “千金买马”，重点强调君主或领导者若想招募贤能之士，需具备良好德行且善于运用赏罚。其具体内涵如下：

核心思想：

以信赏为要：“用赏贵信” 是该术的关键要点。在吸引和招揽人才时，承诺的赏赐、奖励必须要真实且能够兑现，这样才能获得人才的信任和忠诚。例如，秦孝公发布求贤令，承诺给予有才能之人高官厚禄和广阔的发展空间，吸引了商鞅等人才前往秦国效力，为秦国的崛起奠定了基础。

如钓鱼之法：“古之善摩者，如操钩而临深渊，饵而投之必得鱼焉”，将招揽人才比作钓鱼，把赏赐、优厚的待遇等当作鱼饵。领导者要根据不同人才的需求和特点，给予相应的激励和回报，就如同根据鱼的喜好选择合适的鱼饵，这样才能吸引到有才能的人前来效力。

意义与价值：

对领导者而言：提醒领导者要重视人才的价值，不能吝啬于给予人才应有的回报和尊重。只有具备这样的意识和行为，才能吸引到优秀的人才为自己的事业出谋划策、贡献力量，从而增强自己的实力和竞争力。

对组织或国家而言：能够汇聚大量的贤能之士，为组织或国家的发展提供强大的智力支持和人才保障。一个充满优秀人才的团队或国家，在面对各种挑战和机遇时，能够更好地应对和把握，实现长远的发展。

总之，“千金买马” 这一策略在古代的政治、军事等领域具有重要的指导意义，对现代的企业管理、团队建设等方面也具有一定的借鉴价值，强调了领导者在吸引和留住人才时应具备的智慧和方法。

“千金买马” 的故事出自《战国策?燕策一》。以下是这个故事的具体情节：

战国时期，有个国君愿意出一千两黄金来购买一匹千里马，可三年过去了，千里马仍没买到。这时，有个侍臣向国君请求出去寻求千里马。侍臣找了三个月，终于找到了线索，可到地方一看，马已经死了。侍臣拿出了五百两黄金买回了那匹千里马的头骨，返回交给了国君。国君非常生气，说：“我所要的是活马，怎么买死马回来而且还用了五百两黄金呢？” 侍臣回答说：“（您）连死马都要花五百金买下来，何况活马呢？消息传出去，很快就有人把千里马给你牵来。” 果然，不到一年时间，就有好几匹千里马送到了国君手中。

后来，人们常用 “千金买马” 的故事来比喻重视人才、纳贤之道，也提醒人们若想招揽人才，需拿出实际行动和诚意。

千金买马” 的故事对现代商业谈判有以下启示：

重视信号传递与信誉建立：

释放积极信号：在故事中，国君买死马的行为看似荒谬，但却向天下人传递出了他求马的强烈决心和诚意。在商业谈判中，企业也应通过一些行为或举措向谈判对手、合作伙伴以及市场释放积极的信号。例如，一家企业为了展示对某一项目的重视，愿意投入大量的前期调研费用和时间，这就向合作方传递出了其认真的态度和合作的诚意，能够增强对方对企业的信任，为后续的谈判营造良好的氛围。

建立良好信誉：国君因为买死马的举动，让天下人相信他是真心爱马、愿意出高价买马的人，从而吸引了更多人送马来。在商业领域，信誉是企业的重要资产。企业在谈判中要始终坚守承诺，做到言行一致，这样才能在长期的商业活动中建立起良好的信誉。一旦拥有良好的信誉，在谈判中就会更具说服力，对方也更愿意与你合作。

展示诚意与投入：

表达合作诚意：故事中的国君愿意花费重金购买千里马，哪怕是死马也不惜代价，这种对千里马的渴望就是他的诚意体现。在商业谈判中，要让对方感受到你的诚意，不能仅仅停留在口头上的承诺，而要拿出实际的行动或资源投入。比如，在合作项目的谈判中，主动提出承担更多的前期风险，或者为对方提供额外的技术支持、资源共享等，这些实际的付出能够让对方看到你的合作诚意，从而增加谈判成功的可能性1。

适度做出让步：“千金买马” 中的买马人用高价买下死马，看似是一种不划算的行为，但从长远来看，却为国君带来了更多的千里马。在商业谈判中，适度的让步是必要的，但这种让步不是无原则的妥协，而是基于战略考虑的选择。通过做出一些小的让步，展示自己的灵活性和合作态度，同时也可以换取对方在其他方面的回报，实现双方的利益平衡2。

善于把握机会与创造价值：

敏锐捕捉机会：买马人在千里马已死的情况下，没有放弃，而是看到了其中隐藏的机会，将死马买回去献给国君，最终为自己和国君都带来了意想不到的收获。在商业谈判中，情况也是瞬息万变的，可能会出现各种突发状况或看似不利的局面。谈判者要具备敏锐的洞察力，能够及时发现这些潜在的机会，并果断采取行动。例如，在谈判过程中，对方提出的一个看似不合理的要求，可能背后隐藏着其他的合作需求，通过深入挖掘，就能够找到新的合作点。

创造额外价值：国君买马的行为不仅是为了得到千里马本身，更是为了借助千里马的力量来提升国家的实力。在商业谈判中，企业不能仅仅关注眼前的利益，而要着眼于长远，思考如何通过合作创造更多的附加价值。比如，两家企业在产品销售方面的谈判中，可以探讨联合营销的模式，共同开发新的市场，这样不仅能够扩大双方的市场份额，还能够提升品牌影响力，实现双赢的局面。

吸引和招揽优秀人才与资源：

重视人才价值：故事的本质是国君对千里马这种稀缺资源的追求，反映出人才和稀缺资源对于国家发展的重要性。在现代商业中，优秀的人才和关键资源同样是企业竞争的核心要素。企业在谈判中要充分认识到对方所拥有的人才、技术、品牌等资源的价值，积极争取与对方合作，以获取这些宝贵的资源。例如，在企业并购谈判中，除了关注被并购企业的资产状况，更要重视其人才队伍和技术研发能力等无形资产。

发挥示范效应：燕昭王重用郭隗，为其修建豪宅、尊他为师，这种对人才的尊崇行为吸引了更多的贤才前来投奔。在商业谈判中，如果企业能够与行业内的知名企业或优秀合作伙伴达成合作，就会在行业内产生示范效应，吸引更多的优质资源向企业聚集。这不仅有助于企业在当前谈判中获得更好的条件，也有利于企业的长期发展。