第111章 攻国攻敌

在鬼谷子七十二术中有关于“攻国攻敌”相关的谋略理念。

核心含义

- “攻国攻敌”强调在面对敌国或者敌人时，要善于把握时机，运用策略展开进攻。这不是简单的武力强攻，而是综合运用各种手段，找到敌人的弱点或者关键环节，从而达到瓦解敌人防御体系的目的。

策略运用

- 审时度势：在进攻之前，要对敌人的情况进行全面了解。包括敌人的兵力部署、地理环境、经济状况、国内政治局势以及盟友关系等诸多因素。例如，了解敌军主力的分布位置，如果大部分兵力集中在边境防线，那么内部可能相对空虚，可以寻找合适的路径进行突破。

- 寻找弱点：每个敌人或者敌国都有其薄弱之处，可能是军事防御上的漏洞，如某段城墙较为薄弱、某个关卡守备松懈；也可能是内部矛盾，像统治阶层和民众之间的矛盾、不同利益集团的争斗等。一旦找到这些弱点，就可以集中力量进行攻击。

- 分化瓦解：对于敌国或敌人的联盟，要运用谋略进行分化。可以通过散布谣言、制造矛盾等方式，让敌人内部产生猜忌和不和。例如，向敌人的两个盟友传递对方可能背叛的假消息，使他们互相猜疑，从而破坏他们的联盟关系，降低整体的对抗力量。

- 心理战：攻击敌人的心理防线也是重要的一环。可以通过展示自己强大的实力或者威胁敌人的关键利益，让敌人产生恐惧、犹豫等情绪。比如，在城外大张旗鼓地演练新的军事战术，让城内的守军感到压力，从心理上动摇他们的抵抗意志。

1. 田单复国（齐国对抗燕国）

- 背景：战国时期，燕国名将乐毅率领燕军攻打齐国，齐国大片领土沦陷，只剩下莒城和即墨两座孤城。在这种艰难的局势下，田单成为即墨城的主要将领，领导齐**民抵抗燕军。

- 策略运用：

- 寻找弱点：田单敏锐地察觉到燕昭王去世后，新燕王与乐毅之间可能存在的矛盾。他派人到燕国散布谣言，说乐毅想在齐国称王，故意拖延时间。新燕王果然中计，派骑劫代替乐毅。这使燕军的军心和指挥系统出现混乱，这是田单找到并利用敌人内部人事变动这一弱点的关键策略。

- 心理战：田单为了进一步瓦解燕军士气，他利用当时人们的迷信心理，让即墨城的士兵在吃饭前先在庭院中祭祀祖先，吸引众多飞鸟在即墨城上空盘旋。他又散布谣言，说这是神来帮助齐国，燕军看到这种现象，心里开始害怕。接着，他又安排人传播说齐国人...

鬼谷子七十二术中的“攻国攻敌”思想在现代商业中有以下一些应用方式：

1. 目标精准定位与突破：

- 明确核心竞争对手：在商业竞争中，找出对自身业务发展构成主要威胁或阻碍的竞争对手，将其视为“攻敌”的目标。例如，在智能手机市场，各品牌厂商会将市场份额相近、产品定位相似的品牌作为主要竞争对手进行研究和分析，找出对方的优势和弱点，然后集中资源和力量进行针对性竞争。就像小米手机在发展初期，将苹果、三星等国际品牌视为强大的竞争对手，通过不断提升产品性能和性价比，逐渐在市场中占据一席之地。

- 抓住关键决策人或决策环节：了解竞争对手或商业合作伙伴的决策机制，找到其中的关键决策人或决策环节进行“攻克”。比如在商务谈判中，了解对方公司的决策流程和关键决策人物的喜好、需求等信息，通过有针对性的沟通和策略，影响他们的决策，从而达成对自己有利的合作条件。或者在争取大客户订单时，重点公关客户方的项目负责人或采购决策人，满足他们的核心需求，提高获得订单的几率。

2. 分化瓦解策略：

- 瓦解竞争对手的联盟：在市场竞争中，一些竞争对手可能会形成联盟来共同对抗其他企业。此时，可以运用分化瓦解的策略，破坏他们的联盟关系。例如，通过与联盟中的部分企业建立单独的合作关系，给予他们更优惠的合作条件，从而使联盟内部产生矛盾和分歧，削弱竞争对手的联合力量。像在电商行业，一些小型电商平台为了对抗大型电商巨头的垄断，可能会联合起来进行资源共享和合作。大型电商平台可以通过与其中一些小型平台单独洽谈合作，提供独家的流量支持、优惠政策等，促使这些小型平台脱离联盟，达到分化瓦解的目的。

- 化解内部矛盾与竞争：对于企业内部存在的不同部门或团队之间的矛盾和竞争，也可以借鉴“攻敌”的思想进行化解。企业领导者可以找出矛盾的根源和关键人物，通过沟通、协调和利益分配等方式，解决内部矛盾，使各部门或团队能够协同合作，共同为企业的发展目标努力。比如，在一些大型企业中，不同业务部门之间可能会为了争夺资源而产生矛盾，企业管理层可以通过制定合理的资源分配机制和绩效考核制度，引导各部门在竞争中合作，实现企业整体利益的最大化。

3. 心理战与信息战的运用：

- 心理战：在商业营销中，可以通过广告宣传、品牌塑造等方式，给消费者营造一种心理上的优势感，从而吸引消费者选择自己的产品或服务。例如，一些高端品牌会通过打造奢华的品牌形象和宣传高品质的生活方式，让消费者在心理上产生对品牌的向往和认同，即使产品价格较高，消费者也愿意购买。同时，在与竞争对手进行市场争夺时，可以通过发布一些对自己有利的市场数据或行业报告，给竞争对手造成心理压力，影响他们的决策和市场策略。

- 信息战：在现代商业中，信息的获取和利用至关重要。企业可以通过收集和分析市场信息、竞争对手的情报等，了解市场动态和竞争对手的战略意图，从而制定出更有效的商业策略。例如，通过大数据分析消费者的购买行为和偏好，企业可以精准地推出符合市场需求的产品和服务，提高市场竞争力。或者在商业谈判中，掌握对方的底线和需求信息，能够在谈判中占据主动地位，获得更有利的谈判结果。

4. 把握时机与趋势：

- 抓住市场机遇：市场环境不断变化，会出现各种机遇和挑战。企业要像鬼谷子所说的“盗尽天机”，善于抓住市场变化带来的机遇，及时调整自己的商业策略和产品服务。例如，在互联网快速发展的时代，一些传统企业抓住了电子商务的机遇，迅速转型线上销售，实现了业务的快速增长。而那些没有及时抓住机遇的企业，则可能逐渐被市场淘汰。

- 顺应行业趋势：了解行业的发展趋势和技术创新方向，提前布局和规划企业的发展战略。例如，在新能源汽车行业崛起的趋势下，一些传统汽车厂商积极投入新能源汽车的研发和生产，以适应行业的发展趋势，避免被市场边缘化。同时，企业还可以通过与行业内的领先企业合作、参与行业标准制定等方式，提升自己在行业中的地位和影响力。

1. 从产品或服务角度判断

- 功能和用途方面：如果其他企业提供的产品或服务在主要功能、用途上与自己的高度重合，那大概率是核心竞争对手。例如，在线办公软件领域，钉钉、企业微信和飞书都能满足企业即时通讯、文件共享、项目管理等核心功能，它们之间就是竞争关系。

- 质量和价格区间方面：质量相近且价格区间重叠的产品或服务提供者往往是竞争对手。比如在中低端家用轿车市场，吉利帝豪、长安逸动等车型，价格都在几万元到十几万元之间，质量和配置也类似，它们就互为核心竞争对手。

2. 按目标客户群体划分

- 相同的目标客户特征：包括年龄、性别、职业、消费习惯等。像运动健身领域，主打年轻上班族的健身品牌，如乐刻健身和超级猩猩，目标客户群体都是追求高效、便捷健身的年轻人，因此会相互竞争。

- 争夺同一客户资源：当企业在市场上争取同类型客户的订单、市场份额或者客户忠诚度时，就是竞争对手。例如，电商平台拼多多和淘宝都在努力吸引价格敏感型的消费者，这类消费者群体就是它们竞争的焦点。

3. 基于市场竞争范围判断

- 地理区域重叠：如果企业的销售区域、服务范围有较多重合部分，那么在这个区域内就是竞争对手。例如，在某个城市的本地生活服务市场，美团和大众点评都在为当地的餐饮、酒店等商家提供推广服务，并且用户群体也主要是这个城市的居民，它们就是核心竞争对手。

- 行业细分领域相同：在同一行业细分市场里的企业相互竞争。比如在高端智能手机芯片制造这个细分领域，高通和华为海思（在受到限制之前）就存在竞争关系，因为它们都专注于为高端智能手机提供高性能芯片。

4. 根据营销和销售渠道判断

- 共用营销渠道：如果企业都依赖同一种或几种营销渠道，如社交媒体广告、搜索引擎营销、线下展会等，为了在这些渠道中获得更多曝光和流量，它们之间会形成竞争。例如，在抖音平台上做服装直播带货的品牌，会相互竞争流量和用户关注。

- 相同销售渠道竞争：当企业产品或服务通过相同的销售渠道进入市场，如大型商超、专卖店、电商平台等，就会争夺渠道资源和销售机会。像在大型家电卖场里，海尔和美的的产品摆放在一起，它们就要竞争店内的展示位置、促销资源等，从而构成竞争关系。

5. 从品牌竞争态势分析

- 品牌定位类似：品牌定位在同一层次，如都定位于高端奢侈品牌或者大众亲民品牌的企业之间会有竞争。例如，在化妆品领域，雅诗兰黛和兰蔻都定位于中高端市场，品牌形象都是专业、高品质，它们会为了争夺这一层次的消费者而竞争。

- 品牌竞争策略相似：如果企业都采用类似的品牌竞争策略，如都强调品牌故事、明星代言、用户体验等，也会形成竞争。比如，安踏和李宁在体育品牌竞争中，都通过签约知名运动员、讲述国货崛起故事等方式来吸引消费者，这就使得它们成为核心竞争对手。

核心竞争对手对企业的发展有着多方面的影响：

积极影响

- 激发创新动力：

- 核心竞争对手的存在促使企业不断投入研发资源，开发新技术、新产品和新服务。例如，智能手机行业中苹果和三星的竞争，双方为了在市场上占据优势，不断推出具有创新功能的手机，如折叠屏技术、更先进的摄像头系统等。这种竞争压力下的创新有助于推动整个行业的技术进步。

- 促使提升产品质量和服务水平：

- 企业为了在竞争中脱颖而出，会努力提升产品质量和服务质量。以电商行业为例，京东和淘宝在物流配送和售后服务方面不断竞争优化。京东通过建立高效的物流体系，提供快速的配送服务；淘宝则加强对商家服务质量的监管，提升售后服务水平，这使得消费者能够享受到更高质量的购物体验。

- 优化资源配置效率：

- 面对核心竞争对手，企业需要更合理地配置人力、物力和财力资源。例如，在连锁餐饮行业，肯德基和麦当劳在店铺选址、原材料采购等方面进行优化。它们会通过精准的市场调研选择更有潜力的店铺位置，并且在全球范围内寻找优质低价的原材料供应商，从而提高资源利用效率，降低运营成本。

消极影响

- 市场份额争夺压力：

- 核心竞争对手会争夺有限的市场份额，导致企业的市场拓展难度增加。例如，在碳酸饮料市场，可口可乐和百事可乐的竞争异常激烈，它们通过各种营销手段和渠道争夺消费者，使得其他小众品牌的市场份额增长缓慢，甚至被挤压。

- 价格竞争导致利润下降：

- 竞争对手之间可能会引发价格战，这会压缩企业的利润空间。例如，网约车行业中滴滴和Uber（在部分市场）曾展开价格竞争，通过补贴用户来抢夺市场份额，这虽然在短期内吸引了更多用户，但也导致企业利润大幅下降。

- 品牌形象受损风险：

- 在竞争过程中，如果企业采取不当的竞争策略，可能会对自身品牌形象造成损害。比如，一些企业进行恶意诋毁竞争对手的行为，一旦被曝光，不仅会影响对手的品牌形象，也会让自己的品牌形象在消费者心中大打折扣。