第120章 间接观察（一）

在鬼谷子七十二术里，“间接观察”是一种很巧妙的谋略思维。

这一谋略强调不直接去探究目标事物本身，而是通过观察与之相关的其他事物、现象或者周围环境等间接因素来获取信息。例如，要了解一个人的真实品性，不直接询问，而是观察他周围朋友的品性、他在不同场合对待弱势群体的态度、他处理利益冲突时的行为方式等。就好像在古代战争中，想要知道敌军的兵力部署，不是直接去刺探军营，而是观察对方后勤运输的频率、队伍规模，观察军队营地的大小、炊烟数量等细节来推断。通过这种间接观察的方式，可以让人在复杂的局面下，用比较隐蔽的手段获取关键信息，辅助自己做出更准确的判断。

直接观察是指观察者直接用自己的感官（如眼、耳、鼻、舌、身）去感知观察对象，不借助其他中介。比如在化学实验中，直接观察试剂的颜色变化、是否有沉淀生成、是否产生气泡等现象。

间接观察则是通过观察与对象有关的其他事物或现象来推断对象的情况。例如，考古学家通过研究古代遗址中的文物周边的土壤、其他陪葬品来推断文物的年代和用途。

简单来说，直接观察是“直面对象”，得到的是直观的信息；间接观察是“迂回了解”，需要经过分析和推理才能获得有关观察对象的结论。

诸葛亮草船借箭是一个运用间接观察的成功谋略案例。

在孙刘联军对抗曹操的过程中，周瑜故意刁难诸葛亮，让他在短时间内造出十万支箭。诸葛亮没有选择常规的造箭方式，而是巧妙利用了间接观察。他观察到江上的天气变化，算准了大雾天气即将来临。同时，他深知曹操生性多疑的性格特点。于是，他命人扎草人放置于船上，在大雾漫天之时，将船靠近曹军水寨。

曹军因大雾看不清来者，不敢贸然出战，只能选择射箭防御。诸葛亮通过观察天气和利用曹操的心理，间接达到了获取大量箭矢的目的，从而成功完成任务，为赤壁之战的胜利增添了筹码。这一案例体现了诸葛亮通过间接观察相关因素，巧妙布局实现战略目标的智慧。

在现代商战中，也有很多间接观察的案例。

例如，一些公司在推出新产品前，会通过间接观察来分析市场需求。他们不会直接问消费者“你需要什么产品”，而是观察社交媒体上用户的抱怨、期望，以及各种话题热度。比如一家化妆品公司，会观察美妆博主的视频内容和评论区，了解消费者对现有产品的不满之处，如某个口红容易掉色、某个粉底不够遮瑕等。同时，还会观察相关竞品的销售情况和消费者评价，如观察竞品在各大电商平台的销量排名变化、消费者对其包装、功效、价格等方面的评价。

然后根据这些间接观察到的信息来研发新产品。通过这种方式，公司能够精准地把握市场需求，推出更符合消费者期望的产品，从而在激烈的市场竞争中占据优势。

除了市场需求，公司在现代商战中还可以从以下方面间接观察来制定战略：

竞争对手

- 观察竞争对手的招聘信息，以此推断其业务拓展方向。例如，若一家互联网公司大量招聘人工智能领域的人才，可能意味着它即将加大在该领域的投入，其他公司就可以提前规划应对策略。

- 分析竞争对手的专利申请情况。专利往往代表着未来的产品或技术方向，比如电子产品企业通过观察对手专利布局，能够知晓其在新技术如折叠屏、快充技术等方面的动态，从而调整自身研发重点。

供应链

- 观察供应商的生产进度和库存情况。以服装企业为例，如果面料供应商的某类高端面料库存紧张且生产进度缓慢，可能预示着该面料即将短缺，企业可以提前储备或者寻找替代面料，避免生产中断。

- 关注物流合作伙伴的运输数据，像运输量的变化、运输目的地的分布等。对于电商企业，若发现某一地区的包裹运输量持续上升，可能意味着该地区市场潜力增大，可考虑加大在当地的营销投入。

行业动态

- 关注行业展会的情况，包括展会中展示的新技术、新产品以及行业领军企业的展位重点展示内容等。例如在汽车行业展会上，观察到新能源汽车的新技术应用越来越广泛，传统车企就可以据此考虑加速自身的新能源汽车技术研发进程。

- 观察行业协会发布的数据和报告，比如行业增长率、利润率等指标。软件行业的公司看到行业报告中显示某一细分领域（如企业级安全软件）的增长率远超其他领域，就可以思考是否要进入该领域或者加强在这个领域的业务。

公司可以从以下几个方面通过观察消费者购买行为来制定营销策略：

购买频率

- 对于购买频率高的产品，如日用品，公司可以采用会员制度、积分兑换、定期促销等方式来增加消费者的忠诚度。例如，超市可以推出会员日活动，消费者在会员日购物能享受额外的折扣，鼓励他们频繁购买。

- 对于购买频率低的产品，如高端电子产品或大型家具，公司要注重产品质量和售后服务。因为消费者购买这类产品时会比较谨慎，优质的售后保障可以让消费者更放心地购买。

购买时间

- 观察消费者购买产品的具体时间。如果发现某种商品在特定季节、节假日或一天中的某个时段购买量较大，公司可以在这些时间点加大营销力度。例如，鲜花店发现情人节、母亲节等节日前几天鲜花销量大增，就可以提前进行促销活动，像“提前预订享折扣”之类的活动。

- 了解消费者购买产品的时间间隔，能够帮助公司合理安排产品发布和库存管理。比如手机厂商通过观察消费者更换手机的周期，来确定新产品的推出频率，避免库存积压。

购买数量

- 当发现消费者倾向于批量购买某些产品时，公司可以推出组合套餐或批量购买优惠活动。例如，零食品牌发现消费者经常一次性购买多包零食，可以推出“家庭装”“分享装”，并给予一定的价格优惠，从而提高销售额。

- 对于消费者购买数量少的产品，可能需要重新评估产品的包装、定价或功能。例如，一些高端护肤品小样购买量少，公司可以考虑将小样作为赠品和正装一起销售，以吸引消费者尝试购买正装。

购买关联

- 观察消费者同时购买的其他产品，公司可以进行关联营销。例如，在超市中，如果发现购买婴儿奶粉的消费者通常也会购买婴儿尿布，就可以将奶粉和尿布放在相邻的货架位置，并推出联合促销活动，如“购买奶粉和尿布满一定金额立减”。

- 分析线上购物车中经常一起出现的商品组合，对电商平台来说，可以针对这些关联商品进行个性化推荐，提高客单价。