第126章 欲将取之

“欲将取之”完整的是“欲将取之，必先与之”，这是一种谋略思想。

意思是如果想从对方那里获取某些东西，就必须先给予对方一些利益。这是一种以退为进、以小换大的策略。比如在商业谈判中，你想要对方在价格上做出让步，可能需要先在一些小的条款或者附加服务上给予对方一定的优惠或者便利，让对方产生好感或者觉得自己也有所得，这样对方才有可能在关键的价格问题上做出你期望的回应。其核心就是通过先付出一定的代价，从而在后续的互动中收获更大的利益。

以下是一些历史上成功运用此策略的案例：

勾践卧薪尝胆

越王勾践被吴王夫差打败后，表面上对夫差表示臣服。他进献美女西施等宝物给夫差，并且亲自带着妻子到吴国为奴。勾践放弃尊严，做吴王的马夫等低贱之事，让夫差认为他已完全臣服，对他放松警惕。而勾践在暗中积蓄力量，发展越国经济和军事。经过多年卧薪尝胆，最终成功复仇，打败吴国。在这里，勾践先给予夫差臣服的姿态和各种贡品美女，换取发展自身力量的机会，最后达到复国并战胜吴国的目的。

隋代贺若弼换防惑敌

隋代贺若弼奉命统领江防，要进攻陈国。他经常组织沿江守备的军队换防，每次换防都大张旗鼓。一开始陈国以为隋朝要进攻，就集结军队准备迎战，结果隋朝军队只是换防，并没有进攻，久而久之，陈国就习以为常，放松了警惕。后来贺若弼真正进攻陈国的时候，陈国没有察觉，隋军顺利过江，为统一南方奠定了基础。贺若弼先给予陈国“换防”这个假动作，让对方产生麻痹心理，最后达到顺利进攻的目的。

在现代商业活动中有不少这样的案例：

互联网公司的用户积累

许多互联网公司会提供免费的基础服务来吸引用户。例如，百度网盘为用户提供一定容量的免费存储空间，用户可以方便地存储和分享文件。通过这种方式，百度网盘吸引了大量用户。当用户习惯使用该服务，并且存储的文件越来越多，对空间需求增大时，就会有一部分用户愿意付费购买更大的存储空间或增值服务，如会员加速下载等功能。公司先给予免费服务，积累用户，最终获取付费用户带来的收益。

超市的促销策略

超市常常会有低价促销商品的活动。例如，将鸡蛋、牛奶等生活必需品以成本价甚至低于成本价销售。这些商品被称为“引流商品”。消费者被这些优惠吸引进入超市后，往往不会只购买促销商品，还会顺便购买其他正常价格的商品。超市通过牺牲一部分商品的利润，吸引顾客流量，进而提高整体销售额。

把握“欲将取之，必先与之”策略中给予和获取的度很关键。

在给予方面，要考虑成本和风险。首先，明确自己能够承受的最大给予限度，包括资金、资源和时间等。比如，一家小公司在市场推广时，给予用户的赠品或折扣力度不能超过公司可承受的营销预算范围。其次，评估给予行为带来的风险，确保给予的部分不会被对手利用来打击自己。例如，技术公司分享技术细节做推广时，不能泄露核心技术机密。

在获取方面，要有明确的目标和合理的预期。要清楚自己想要得到什么，是市场份额、客户忠诚度还是长期合作关系等。例如，企业通过提供优质售后免费服务获取客户忠诚度，那就要设定合理的客户留存率、复购率提升目标。并且，获取的时间跨度也要合理规划，有些回报可能是短期的，如促销活动后的即时销售增长；有些则是长期的，像品牌建设后的品牌价值提升。

判断“欲将取之，必先与之”策略的效果可以从以下几个方面入手：

短期效果

- 观察市场反应：如果是商业营销，看产品或服务推出后短时间内市场的活跃度。例如，推出免费试用活动后，可查看产品申请试用的人数、网站流量是否增加等。若在短时间内，吸引了大量目标受众的关注，这初步表明策略有成效。

- 销售数据变化：对于企业来说，销售数据是最直观的。比如，通过打折促销、买一送一等方式给予消费者优惠后，看销售额是否有提升。如果在促销期间，销售量明显上升，那说明策略在销售方面有一定效果。

长期效果

- 客户忠诚度和留存率：以会员制度为例，商家为会员提供如积分、生日福利等优惠。通过长期跟踪会员的重复购买率、活跃度等数据，若发现会员的忠诚度在逐渐提高，留存率稳定，说明先给予会员福利的策略起到了长期绑定客户的作用。

- 品牌形象和声誉：关注品牌在市场中的形象是否得到提升。比如，企业积极投身公益活动（这是一种给予社会福利的行为），长期下来，如果品牌在消费者心中的美誉度、社会责任感的评价不断提高，那么这个策略对品牌形象塑造是有效的。

- 合作伙伴关系稳固性：在商业合作中，一方先提供技术支持或资源共享等优惠条件。如果之后双方的合作不断深化，合作伙伴数量增多、合作时间延长，就说明这种策略在建立和稳固合作关系上是成功的。

“欲将取之，必先与之”策略与其他营销策略相比，有以下优缺点：

优点

- 建立深度信任关系：通过先给予，如提供免费样品、试用服务等，能够让消费者切实体验产品或服务的价值，从而建立起更深层次的信任。相较于单纯的广告宣传，这种基于体验建立的信任往往更牢固，消费者更有可能成为长期客户。例如，软件公司提供免费试用版软件，用户在试用过程中感受到软件的实用性后，可能会购买正版软件。

- 差异化竞争优势：在竞争激烈的市场环境中，这种策略可以使企业脱颖而出。当其他企业都在采用传统的促销方式，如直接降价时，采用“欲将取之，必先与之”的企业可以通过提供独特的增值服务或体验来吸引消费者。例如，一家书店为顾客提供免费的阅读讲座和舒适的阅读空间，与只靠打折售书的书店形成差异。

- 挖掘潜在需求：给予的过程也是一个发现消费者潜在需求的过程。企业可以通过提供一些免费的咨询服务或初步的解决方案，了解消费者真正的痛点和需求，进而调整产品或服务。比如，装修公司先提供免费的房屋测量和初步设计方案，在这个过程中了解客户对装修风格、预算等潜在需求。

缺点

- 成本投入风险：这种策略通常需要企业先投入一定的成本，如免费赠品、免费服务的成本等。如果没有合理规划，可能会导致成本过高，给企业带来财务压力。例如，一家新成立的餐饮企业，开业初期大量发放高价值的优惠券，可能会因客流量过大、折扣过多而难以盈利。

- 回报周期不确定：与直接促销等营销策略相比，“欲将取之，必先与之”策略的回报周期可能较长。消费者在接受企业给予的好处后，可能不会立即产生购买行为，或者购买量不足以弥补给予的成本。比如，企业提供免费的线上教育课程来吸引用户购买进阶课程，但用户可能需要很长时间才会决定是否购买，甚至可能一直不购买。

- 容易被模仿：一旦这种策略取得成功，竞争对手很容易模仿。例如，一家企业通过提供免费的售后服务来吸引顾客，竞争对手可能很快也会推出类似的服务，从而削弱该策略的独特性和优势。