第145章 围魏救赵（二）

在商业竞争中应用“围魏救赵”策略可以从以下几个方面入手：

寻找对手弱点

- 市场调研：通过深入的市场调研，了解竞争对手的产品或服务特点。例如分析对手产品的质量、功能、价格、渠道等方面的情况，找出其相对薄弱的环节。如果竞争对手的产品价格较高，但在某个细分市场上性价比优势不明显，这可能就是一个弱点。

- 关注经营体系：研究对手的供应链、资金链、人力资源等经营体系。例如，若发现竞争对手的供应商渠道单一，那么在供应商出现问题时，其产品供应就可能受到影响，这可以作为攻击的突破点。

攻击关键环节

- 打击核心业务关联点：如果对手的核心业务依赖于某个关键技术或合作伙伴，就可以考虑通过技术创新或与该合作伙伴竞争来打乱对手的布局。例如，一家以智能手表为主要产品的公司，其产品体验依赖于某一特定的操作系统。竞争对手可以开发或推广更具吸引力的替代操作系统，从而影响该公司的核心业务。

- 抢占市场份额：在对手的主力产品市场饱和或竞争激烈的情况下，开辟新的市场领域，或者针对对手忽视的小众市场推出产品。这会让对手不得不分兵应对，就像攻击其“要害”一样。例如，当传统饮料巨头在碳酸饮料市场激烈竞争时，一些企业专注于健康饮品、特色茶饮等新兴市场，迫使传统巨头调整战略。

间接实现目标

- 品牌竞争：不直接在产品上与对手正面冲突，而是通过品牌建设和营销活动提升自己的品牌形象和知名度。例如，通过公益活动、热点事件营销等方式，增加品牌曝光度和美誉度，间接抢夺对手的消费者。

- 合作与联盟：与竞争对手的上下游企业或其他相关企业建立合作关系。比如和对手的供应商达成更有利的合作，使对手的供应成本上升或者供应稳定性下降；或者与对手的销售渠道合作，挤压对手的销售空间。

在商业竞争中运用围魏救赵策略时，可从以下几方面规避自身风险：

精准分析

- 充分了解对手和市场：在行动之前，要对竞争对手进行全面且深入的分析。包括对方的财务状况、市场份额分布、消费者忠诚度、产品优势和劣势等。同时，还要洞察市场的需求变化、政策导向和潜在风险。例如，在计划针对竞争对手的薄弱环节出击时，要确保掌握的数据准确无误，避免误判。

- 合理评估自身实力：清楚地认识自己企业的资源、技术、人才等方面的实力。比如，在打算开辟新市场来牵制对手时，要评估自己是否有足够的资金、运营能力和市场拓展团队来支持这一行动。

风险控制

- 制定应急方案：对可能出现的不利情况提前规划应对措施。例如，在攻击对手的关键环节后，对手可能采取降价、推出新产品等反击措施。企业应提前考虑如果出现这些情况，自己是跟进价格战，还是加大新产品研发投入等应对策略。

- 控制投入规模：在实施“围魏救赵”策略的过程中，合理控制资源的投入。避免过度投入资源到间接竞争领域，导致企业核心业务受到影响。例如，企业不能因为想要打击对手的某个非核心市场，就将大量资金从自身核心产品研发中抽调出来。

法律合规

- 遵守法律法规：确保所采取的商业策略符合相关的法律法规。比如，在竞争过程中不能进行不正当竞争，包括但不限于商业诋毁、窃取商业秘密等行为。否则，可能会面临法律诉讼，给企业带来严重的损失。

- 关注政策动态：关注国家和地方的政策变化，政策可能会对某些竞争行为进行限制或鼓励。例如，某些行业可能会出台反垄断政策，企业要确保自己的行为不触及这些政策红线。

为保证对竞争对手分析全面且准确，可从以下几个方面着手：

多渠道收集信息

- 企业公开资料：仔细研究竞争对手的官方网站、年报、新闻稿等公开信息。这些资料能够提供企业的基本业务范围、财务状况的大致情况、战略方向等内容。例如，从年报中可以了解其营收、利润、成本结构等信息。

- 市场调研机构：借助专业的市场调研公司的报告。这些机构有专业的调研方法和广泛的样本数据，能够提供有关竞争对手的市场份额、消费者满意度、品牌认知度等方面的数据，帮助企业从宏观角度了解竞争对手的市场地位。

- 媒体报道与行业活动：关注财经媒体、行业杂志等对竞争对手的报道，这些报道可能包含产品发布、高层人事变动、合作或竞争动态等信息。同时，参加行业展会、研讨会等活动，直接观察竞争对手的产品展示、营销活动，获取第一手信息。

深入分析产品与服务

- 产品功能与质量：购买和体验竞争对手的产品，从用户角度评估其功能是否满足市场需求、质量是否稳定可靠。比如，对于电子产品，可以测试其性能、易用性、耐用性等方面。

- 价格体系与促销策略：分析竞争对手的产品价格区间、定价策略，以及常见的促销活动。了解其价格在市场中的定位，是高端、中端还是低端，以及促销活动的频率和力度，如是否经常打折、满减等。

- 客户服务质量：可以通过扮演客户咨询产品相关问题，或者查看消费者评价等方式，了解竞争对手的客户服务水平，包括响应速度、解决问题的能力等。

研究竞争对手的经营策略

- 供应链分析：了解竞争对手的原材料供应商、生产流程、物流配送等环节。评估其供应链的稳定性、成本控制能力和效率。例如，如果竞争对手的原材料供应依赖于少数几家供应商，那么在供应商出现问题时，其生产就可能受到影响。

- 市场营销策略：分析竞争对手的广告投放渠道、品牌定位、市场细分策略等。例如，观察其广告主要投放于哪些媒体平台，品牌是主打高端形象还是性价比等，以及如何划分目标市场。

- 战略合作伙伴与竞争关系：梳理竞争对手的战略合作伙伴，包括供应商、经销商、技术合作方等，以及和其他企业的竞争关系。例如，了解竞争对手是否与某大型零售商有独家合作协议，这会对其销售渠道产生重大影响。同时，关注它与同行业其他企业的专利纠纷、市场份额争夺等竞争情况。

在制定围魏救赵策略时，要保证对自身实力评估客观合理，可以这样做：

财务状况评估

- 资金实力：详细盘点企业的现金储备、可动用的信贷额度等，清楚掌握现有资金能够支持多大规模的市场拓展、研发投入或者价格竞争等活动。比如，若企业计划开辟新市场与对手竞争，就要考虑是否有足够资金用于市场调研、产品推广和渠道建设。

- 成本结构：分析固定成本（如厂房租金、设备折旧）和可变成本（如原材料、人工）在产品或服务中的占比。这有助于了解企业在价格竞争中的底线，以及成本控制的关键环节。例如，与对手打价格战时，要知道自己能承受多大的降价幅度而不至于亏损。

人力资源评估

- 专业人才储备：审视企业内部拥有的专业技术人才、营销人才、管理人才等。例如，若要开展新技术研发来攻击对手的薄弱环节，就要考量是否有足够的技术骨干。同时，还要评估员工的培训和发展机制，以确定是否能快速提升员工的能力来适应新策略。

- 团队协作能力：评估团队在跨部门合作、应对突发情况等方面的表现。例如，“围魏救赵”策略可能涉及市场、研发、销售等多个部门的协同作战，良好的团队协作能力是成功的关键因素之一。

产品与服务评估

- 产品竞争力：从功能、质量、创新程度等方面对自己的产品或服务进行评估。可以与竞争对手的产品进行对比测试，或者收集用户反馈来确定产品优势和劣势。例如，如果产品的功能不如对手全面，就需要考虑是否有其他突出的卖点来吸引消费者。

- 产品研发能力：考察企业的研发团队规模、研发投入占比、技术创新成果等。了解企业是否有能力快速推出新产品或改进现有产品，以应对竞争环境的变化。

市场与销售能力评估

- 市场份额与品牌认知度：明确企业目前在市场中的地位，包括市场份额的大小和增长趋势，以及品牌在消费者心中的知名度、美誉度和忠诚度。这有助于确定企业在市场竞争中的影响力和潜在的市场拓展空间。

- 销售渠道与客户资源：梳理现有的销售渠道，如线上电商平台、线下经销商等，评估渠道的稳定性和拓展潜力。同时，分析客户资源，包括客户数量、客户类型、客户需求特点等，以确定企业在市场竞争中的客户基础优势。