第164章 李代桃僵（一）

含义解释

“李代桃僵” 是三十六计中的第十一计，其原文是 “势必有损，损阴以益阳”。意思是当局势发展到必然有所损失时，应该舍弃局部的利益，来换取全局更大的利益。就像用李树代替桃树受虫蛀等损害一样，牺牲小的来保全大的。

出处来源

此计出自《乐府诗集?鸡鸣》：“桃在露井上，李树在桃旁，虫来啮桃根，李树代桃僵。树木身相代，兄弟还相忘！” 诗的本意是用桃李共患难来比喻兄弟之间应该相互帮助，相互友爱。后来这一寓意被引申到军事、政治和其他谋略领域。

军事应用案例

在战争中，这一计谋常常被使用。例如，在古代的一场战役中，两支军队对峙。一方的主力部队需要时间来调整战略部署或者等待援军，但是敌军正在猛烈进攻。此时，将领可能会派出一支小股部队，伪装成主力，去吸引敌军的主要火力。这小股部队就相当于 “李”，而主力部队则是 “桃”。小股部队的牺牲（被敌军攻击，甚至可能全军覆没）为真正的主力部队赢得了时间和机会，让主力部队能够更好地应对战局，最终取得胜利。

商业应用案例

在商业竞争中也有应用。比如，某公司推出一款新产品，但是市场反应不确定，而且竞争对手可能会对新产品进行打压。公司可以先推出一个相对次要的产品版本（价格较低、功能较少等），让竞争对手把注意力集中在这个产品上，同时收集市场反馈，改进主要产品。这个次要产品就起到了 “李代桃僵” 的作用，它承担了可能的市场风险和竞争对手的攻击，为主要产品的成功上市和占领市场创造了条件。

在生活中的应用示例

假设一个家庭遇到经济困难，需要偿还一笔较大的债务。家庭成员可能会先选择出售一些非核心的资产（如闲置的房产、车辆等），这些资产就如同 “李”，来保全家庭的主要经济来源（如家族企业、主要的工作收入等），也就是 “桃”，以维持家庭的长期稳定和基本生活水平。

举一个商业竞争中“李代桃僵”的失败案例

案例背景

曾经有一家新兴的智能手机制造商 A 公司，在市场上推出了一款具有创新功能的智能手机。这款手机拥有独特的外观设计和一些新颖的拍照技术，在市场上有一定的竞争力。A 公司的主要竞争对手是行业内的老牌巨头 b 公司。b 公司的市场份额较大，产品种类丰富，并且拥有强大的品牌影响力。

实施 “李代桃僵” 策略的过程

A 公司为了进一步扩大市场份额，决定采用 “李代桃僵” 的策略。它推出了一款价格较低、配置稍低的入门级智能手机作为 “李”，试图用这款手机来吸引竞争对手 b 公司的火力，同时利用这款手机收集市场对其品牌的反馈，为主打产品（作为 “桃” 的中高端智能手机）争取更多的发展空间。A 公司希望通过牺牲入门级手机的部分利润，来换取主打产品在市场上的更好口碑和更高销量。

失败的原因

产品质量问题：入门级手机为了控制成本，在零部件质量和生产工艺上有所妥协。这款手机在上市后，频繁出现质量问题，如屏幕显示异常、电池续航差、系统不稳定等。消费者对这款手机的评价很低，这不仅没有吸引 b 公司的主要精力去关注和打压，反而损害了 A 公司的整体品牌形象。

市场定位失误：A 公司没有充分考虑到其目标市场的消费习惯。在该市场中，消费者对于入门级手机的价格敏感度极高，但同时也对质量有一定的期望。A 公司的入门级手机价格虽然较低，但是质量问题导致其性价比大打折扣。而且，这部分市场已经被一些其他专注于低端市场的品牌所占据，A 公司在这个领域缺乏竞争优势。

竞争对手的策略应对：b 公司并没有被 A 公司的入门级手机所干扰。b 公司利用 A 公司入门级手机出现质量问题的时机，加大了对自己中高端手机的宣传和推广，强调品牌的质量和稳定性。同时，b 公司还针对 A 公司的主打产品进行了有针对性的营销活动，指出自己产品相对于 A 公司产品的优势，进一步挤压了 A 公司的市场空间。

最终结果

A 公司的 “李代桃僵” 策略以失败告终。入门级手机销量不佳，还导致品牌形象受损，主打产品也受到牵连，市场份额不升反降，在与 b 公司的竞争中处于更加不利的地位。

企业在实施“李代桃僵”策略时需要注意哪些风险？

品牌形象受损风险

质量关联影响：如果作为 “李” 的产品质量差，消费者可能会将这种负面印象延伸到企业的其他产品上。就像前面提到的智能手机制造商 A 公司的案例，入门级手机质量不佳，让消费者对整个品牌产生怀疑。因为消费者往往会认为一个企业的产品质量标准是相对统一的，即使企业内部对不同产品有质量分层的意图，消费者也很难区分。

品牌价值认知改变：当企业频繁使用低质量或低价值的 “李” 产品来应对竞争时，消费者可能会逐渐改变对品牌的价值认知。例如，一个原本定位中高端的品牌，为了竞争推出大量低价低质的产品，消费者可能会开始将其视为一个低端品牌，从而影响品牌的长期价值和利润空间。

市场反应误判风险

消费者需求把握不准确：企业可能没有正确理解消费者的需求和偏好，导致 “李” 产品无法吸引目标市场。例如，企业认为价格是消费者购买某类产品的最主要因素，于是推出价格低廉但功能简单的 “李” 产品。然而，消费者可能更看重产品的功能完整性或品牌服务，对这种简单的低价产品并不感兴趣。

竞争对手反应预估不足：企业对竞争对手的反应估计错误也是一个风险。如果竞争对手没有按照企业预期的方式对 “李” 产品做出反应，而是采取了更具针对性的策略来打击企业的核心产品（“桃”），那么企业可能会陷入被动。比如，竞争对手可能会通过价格战或推出更具吸引力的新产品来抢占市场，而不是被企业的 “李” 产品所分散精力。

资源分配不当风险

过度投入 “李” 产品：企业可能会在 “李” 产品上投入过多的资源，包括资金、人力和时间等。例如，为了生产一款低价的 “李” 产品，企业可能会投入大量的研发资金来降低成本，但这种投入可能无法得到相应的回报。同时，这些资源本可以用于提升核心产品（“桃”）的竞争力，如改进产品质量、加强营销等。

“桃” 产品发展受阻：由于资源被 “李” 产品分散，核心产品（“桃”）的发展可能会受到影响。例如，在市场推广方面，如果企业将大部分营销资源用于推广 “李” 产品，而忽略了对 “桃” 产品的宣传，可能会导致 “桃” 产品的市场知名度和销量无法得到有效提升，甚至出现下滑。

法律和道德风险

不正当竞争风险：在某些情况下，“李代桃僵” 策略可能会涉及不正当竞争行为。例如，如果企业通过故意诋毁自己的 “李” 产品来衬托 “桃” 产品的优势，或者采用虚假宣传等手段来误导消费者，就可能违反相关的法律法规。

消费者权益受损风险：如果 “李” 产品质量太差或者存在虚假承诺等问题，会损害消费者的合法权益。这不仅会导致消费者对企业的信任丧失，还可能会引发法律纠纷和赔偿责任。