第166章 顺手牵羊（一）

含义解释

“顺手牵羊” 是三十六计中的第十二计。原文是 “微隙在所必乘，微利在所必得。少阴，少阳”。意思是敌方出现微小的漏洞，必须及时利用；发现微小的利益，也要力争获取。即使是敌人的微小疏忽，也要利用来为我方争取小的胜利。就像在走路时看见路边有一只羊，顺手就把它牵走一样自然、轻巧。

出处来源

该计语最早出自《礼记?曲礼上》：“效马效羊者右牵之。” 但作为一种计谋，它在军事和其他竞争场景中有了更广泛的应用。在古代战争频繁的时期，将领们在大规模的军事对抗中，也会留意一些可以轻易获取的小利益，比如在敌人慌乱撤退、疏于防范之时，夺取对方的粮草、马匹、兵器等物资。

军事应用案例

古代案例：在三国时期的赤壁之战后，曹操大败而逃。此时，孙权和刘备的联军乘胜追击。当曹操的军队狼狈逃窜时，一些小股部队由于慌乱，丢盔弃甲。孙刘联军的一些将领便抓住这个机会，在追击过程中 “顺手牵羊”，缴获了不少曹军丢弃的兵器、粮草和马匹。这些物资对于联军后续的军事行动和军队扩充起到了一定的帮助作用。

现代案例：在现代局部战争中，也有类似情况。例如，在一次沙漠地区的军事行动中，一方军队在快速转移阵地时，遗留下了部分通讯设备和轻型武器。另一方侦察部队发现后，迅速出击，将这些设备和武器缴获。这些通讯设备对于获取敌军情报和完善自身通讯系统有一定的价值，而轻型武器也能补充自身装备的不足。

商业应用案例

在商业竞争中，“顺手牵羊” 也很常见。比如，两家公司竞争一个大型项目。在项目招标过程中，A 公司为了争取项目，把主要精力都放在展示核心技术和解决方案上，却在一些细节服务方面（如售后服务条款、项目配套软件等）没有详细阐述。b 公司在竞争过程中，敏锐地发现了这个小漏洞。于是，b 公司在自己的方案中重点强调了这些细节服务，并且在展示时巧妙地突出 A 公司在这方面的缺失。最终，b 公司凭借这个 “顺手牵羊” 式的策略，赢得了部分评委的好感，增加了中标机会。

在生活中的应用示例

在购物场景中，消费者也可以运用这个策略。例如，商家在促销活动中，可能主要宣传某些主打商品的折扣优惠，但对于一些配套的小赠品或者增值服务（如免费的礼品包装、延长产品保修期等）没有明确说明。聪明的消费者就可以在购买商品时，向商家询问这些小赠品或增值服务，从而 “顺手牵羊” 地获取额外的利益。另外，在求职过程中，求职者在了解竞争对手的优势和劣势后，针对对方的小缺失，如某一技能的不足或者对公司文化理解的偏差，突出自己在这些方面的优势，也有机会脱颖而出。

分析顺手牵羊之计在现代商业竞争中的应用及注意事项

一、在现代商业竞争中的应用

市场情报收集与利用

捕捉对手疏忽：竞争对手在新产品发布、营销活动策划或运营管理中，难免会出现细微失误或信息遗漏。例如，某知名手机厂商在新品预热期，过分聚焦于硬件性能提升宣传，却对软件生态更新细节透露甚少。竞争对手通过密切关注，收集到这一 “微隙”，迅速整理分析，在自家产品发布会上，着重强调软件协同优势，对比凸显对方短板，抢占市场关注与潜在用户份额。

挖掘行业趋势 “微利”：时刻洞察行业动态，捕捉新兴技术、消费偏好转变等细微趋势。如健康饮品领域，当部分消费者开始青睐低糖、添加天然草本成分饮品时，敏锐企业察觉这一 “微利” 苗头，抢先研发推出对应产品，而反应迟缓对手只能望 “利” 兴叹，在新细分赛道错失先机。

供应链环节巧布局

物料采购乘隙：大型制造企业在原材料采购谈判中，若因规模扩张等因素内部协调不畅，对某些关键原料采购周期拉长、议价能力削弱。竞争对手便可趁此时机，与优质供应商签订长期稳定合作协议，锁定优惠价格与充足供应，不仅降低自身成本，还能在后续生产、销售环节凭借稳定供应链占优，比如电子芯片紧张时期，有的科技公司提前囤货、建立多元供应渠道，而部分同行受困于缺货、高价采购。

物流配送抓利：电商竞争里，在购物旺季如 “双 11”“618” 期间，部分平台因订单暴增物流规划失误，出现配送延迟、错发漏发等问题。对手电商企业可强化自身物流管控，优化配送路线、增加临时仓储与配送人力，实现快速精准送达，收获消费者好评，顺势扩大市场份额。

营销推广层面借力使力

热点借势营销：社会热点、流行文化具有强大传播力与话题性。当影视剧中某类产品频繁出镜成 “爆款” 道具，如某部职场剧带动智能办公设备曝光，机敏商家迅速推出同款或联名产品，搭上热点 “顺风车”，借助大众对热点关注热度，快速打开销路，节省大量前期宣传成本。

竞品失误转化营销点：竞争对手广告宣传、公关活动一旦犯错，比如宣传文案出现语病、价值观偏差或产品演示 “翻车”。其他企业可及时跟进，以正面积极姿态解读事件，巧妙对比自家优势，转化为自身营销契机，重塑消费者认知、吸引其 “倒戈” 购买自家产品。

二、注意事项

合法合规底线坚守

避免侵权违法：收集市场情报不能采用非法手段，像窃取商业机密、黑客攻击竞争对手数据库等行为触犯法律，不仅面临巨额赔偿，更会损害企业声誉。在借鉴竞品设计、营销创意时，务必确保有足够差异化，不构成专利、版权侵权，否则得不偿失。例如某山寨食品企业模仿知名品牌包装、商标，最终被法律严惩、逐出市场。

遵守竞争法规：商业竞争受反不正当竞争法等法规约束，在供应链、营销各环节不能实施垄断、诋毁对手等不正当行径。如企业联合供应商恶意哄抬价格、排挤同行，或编造虚假负面信息抹黑对手，都将被监管部门盯上，破坏企业长久经营根基。

战略眼光权衡利弊

防小失大：虽说要把握 “微利”“微隙”，但不能因小失大，过度聚焦短期局部利益而忽略企业整体战略布局与长期发展。比如为争抢短期低价原材料供应，与不良供应商合作，导致产品质量下滑、售后问题频发，损害品牌形象，影响长远市场竞争力。

契合战略方向：所 “牵” 之利要契合企业自身战略定位与核心业务，不能盲目跟风。若餐饮企业本主打高端宴请，却因街头小吃潮流跟风推出低价快餐，既稀释品牌调性，又分散内部运营资源，偏离既定战略轨道，难以形成协同发展优势。

道德伦理层面考量

维护商业信誉：商业竞争讲究诚信，即使利用对手失误，也不能采用欺诈、不道德手段。像故意误导消费者对竞品认知，或在合作中过河拆桥，看似短期得利，实则破坏与合作伙伴、消费者信任关系，长期看难以立足市场，毕竟口碑和信誉是企业无形宝贵资产。

尊重对手与行业生态：良性竞争利于行业整体繁荣发展，不能把 “顺手牵羊” 演变为恶性打压。尊重对手努力与创新，适度竞争，共同推动产品升级、服务优化，营造健康可持续商业生态，否则行业受损，自身也难独善其身。