第174章 欲擒故纵（一）

含义解释

“欲擒故纵” 是一种富有智谋的策略。“擒” 是目的，即抓住对方；“纵” 是手段，是暂时放开对方。这一计的核心在于，在有把握控制局面的情况下，故意先放松一步，让对方放松警惕，从而更有利于我方实现最终抓住对方的目的。这种策略就像是放风筝，线在自己手中，先放线让风筝飞远一点，等时机成熟，再收线把风筝拉回来。

原文及翻译

原文是 “逼则反兵，走则减势。紧随勿迫，累其气力，消其斗志，散而后擒，兵不血刃。需，有孚，光。” 意思是，如果逼迫敌人太紧，敌人可能会拼死反扑；如果让敌人逃跑，就可以削减它的气势。紧紧地跟踪它，但不要逼迫它，消耗它的体力，瓦解它的斗志，等它的兵力分散后再去擒拿它，这样就可以不用经过激烈战斗而取得胜利。这是需要耐心等待，要有诚心，才能获得光明的结果。

使用背景

当敌人的实力还比较强大，或者敌人的警惕性很高，我方直接进攻可能会遭遇顽强抵抗，导致两败俱伤时，欲擒故纵之计就可以发挥作用。例如，在面对一个占据有利地形且戒备森严的敌军时，强攻会造成巨大损失，此时就可以采用欲擒故纵的策略，先佯装撤退，让敌军放松警惕，降低防备。

典型案例

诸葛亮七擒孟获：诸葛亮为了平定南方叛乱，对孟获采用了欲擒故纵的策略。他七次抓住孟获，又七次把孟获放了。每次放孟获回去后，孟获都会重新整顿军队来进攻诸葛亮，但在这个过程中，孟获的军队被诸葛亮的智慧和谋略一次次打败，孟获自己也逐渐对诸葛亮心服口服。诸葛亮通过这种方式，不仅收服了孟获这个人，还使得南方少数民族地区真正归顺蜀汉，稳定了后方。

郑庄公克段于鄢：郑庄公的弟弟共叔段企图谋反，郑庄公一开始对共叔段的扩张行为采取了纵容的态度。共叔段以为郑庄公软弱可欺，于是更加肆意妄为，不断扩充自己的势力范围和领地，野心逐渐膨胀，同时也引起了百姓和大臣的不满。等到共叔段的行为引起公愤，郑庄公认为时机成熟，便出兵攻打共叔段，轻而易举地将其击败，巩固了自己的统治地位。

在现代生活中的应用

商业谈判：在商业谈判中，有时候可以先做出一些小的让步，让对方觉得自己占了便宜，从而放松对关键问题的警惕。例如，在价格谈判时，先在一些附加条款或者小的利益点上做出让步，让对方产生一种已经获得了很多好处的感觉。然后，当谈到核心的价格或者重要条款时，对方可能会因为之前的获利而更容易接受己方的方案。

教育领域：在教育孩子的过程中，欲擒故纵也可以是一种有效的方法。比如，当孩子对某件事情（如玩游戏）过于沉迷时，家长如果强行禁止，可能会引起孩子的逆反心理。这时，家长可以先适当放松限制，让孩子在一定时间内自由地玩游戏，同时引导孩子自己发现过度玩游戏的弊端，如视力下降、学习成绩下降等。当孩子意识到这些问题后，家长再和孩子一起制定合理的游戏时间，孩子就更容易接受。

产品推广方面

限量发售与饥饿营销：企业推出新产品时，可采用限量发售的方式。例如，一些高端电子产品或时尚品牌的限量版商品，先只投放少量产品到市场。这种做法故意制造产品稀缺的感觉，让消费者产生一种如果不尽快购买就会错失良机的心理。就像是 “纵”，给消费者一种机会稍纵即逝的印象。当消费者对产品的渴望被充分调动起来后，企业再逐步增加产量或者推出后续系列产品，满足消费者需求的同时，也能收获更高的关注度和利润。

产品功能逐步解锁：对于一些具有多种功能的软件或智能产品，可以先推出基础功能，让用户先体验产品的核心价值。这是一种 “纵” 的策略，让用户在熟悉基础功能的过程中，对产品产生好感和依赖。之后，再逐步解锁高级功能，通过升级、付费订阅等方式，让用户为更高级的功能付费，从而达到商业目的。例如，一些手机游戏一开始提供简单易玩的关卡和基本玩法，吸引玩家。随着玩家游戏进度的推进，逐步推出新的角色、关卡、道具等需要付费购买的内容。

市场竞争领域

竞争对手分析与示弱策略：企业需要仔细研究竞争对手的产品特点、市场策略和心理。在面对强大竞争对手时，可以适当示弱。例如，在新产品发布会上，对竞争对手的优势产品表示肯定和赞美，让对方放松警惕。同时，企业在暗中加紧研发和市场布局。等到自己的产品在性能、价格或者市场渠道等方面具有绝对优势时，再发动大规模的市场攻势，抢夺市场份额。

开辟新市场与引导对手：企业可以有意地引导竞争对手偏离自己的核心市场。比如，先在一些偏远或者利润较低的细分市场投入资源，营造出一种正在拓展这些边缘市场的假象。竞争对手可能会认为这些边缘市场有潜力可挖，从而将资源投入到这些领域。此时，企业可以利用竞争对手转移注意力的时机，巩固和扩大自己在核心市场的优势地位，或者在竞争对手尚未察觉的新兴主流市场提前布局。

客户关系管理

客户跟进与销售策略：在销售过程中，对于一些比较谨慎或者犹豫不决的客户，不要过于急切地推销产品。可以先给客户提供一些有价值的信息、试用产品或者免费服务，让客户感受到企业的诚意和产品的价值，这是一种 “纵” 的策略。例如，销售软件的公司可以为潜在客户提供一段时间的免费试用，让客户在试用过程中了解软件的功能和优势。在客户对产品有了一定的了解和好感后，再适时跟进，了解客户的需求和反馈，最终促成销售。

会员制度与忠诚度培养：企业可以通过建立会员制度来运用欲擒故纵策略。例如，在会员制度的初期，为会员提供大量的优惠、积分和专属服务，让会员感受到特殊待遇，从而增加他们对品牌的忠诚度。这是一种 “纵” 的过程，让会员沉浸在优惠和特权之中。随着会员对品牌的依赖度增加，企业可以在后续的会员活动和优惠政策调整中，适当引导会员进行更多的消费，如通过积分兑换更高价值的商品需要满足一定的消费额度等方式。

价格策略

价格浮动与心理引导：企业可以采用价格浮动策略来运用欲擒故纵。先故意抬高产品价格，同时宣传产品的高端品质、独特功能或者限量属性等，让消费者认为产品具有很高的价值。然后，在适当的时候，如节假日、店庆等，进行折扣促销，消费者会觉得自己捡到了便宜，从而更愿意购买。例如，一些高端品牌服装，平时价格较高，塑造高端形象。在换季或者特殊节日时，进行打折促销，消费者会因为之前的高价印象而觉得此时购买很划算。

价格阶梯与升级策略：对于有不同档次产品的企业，可以设置价格阶梯。先推出价格较低的基础款产品，吸引对价格敏感的消费者，让他们先进入品牌的消费群体。这是一种 “纵” 的手段，通过基础款产品建立品牌认知和消费者基础。然后，再推出价格更高、功能更高级的升级款产品，针对那些对产品性能和品质有更高要求的消费者，通过逐步引导消费者升级消费来提高企业的利润。