第175章 欲擒故纵（二）

在市场营销中，如何运用欲擒故纵策略应对价格竞争？

初期价格设定与形象塑造

高端定价与价值铺垫：如果产品在质量、功能或品牌形象上有足够的优势，可以采用高端定价策略。比如一款高端智能手表，它具备先进的健康监测功能、精美的外观设计和独家的操作系统，企业在产品推出初期将其价格定在较高水平，同时通过广告宣传、产品评测等方式，强调其独特的价值，如使用了稀有金属材质、与专业医疗机构合作的健康监测算法等。这种高定价是一种 “纵” 的手段，让消费者形成产品价值很高的印象。

限量高价与稀缺性营造：对于一些具有特殊纪念意义或限量生产的产品，利用限量高价的方式吸引消费者。例如某知名运动品牌推出的限量版运动鞋，全球限量发售一定数量，价格远高于普通款式。品牌通过宣传限量版的独特设计、明星参与设计过程等元素，营造稀缺性，使消费者产生拥有这款产品是一种身份象征的感觉。在这种高价格的策略下，消费者会觉得产品是值得这个价格的高端商品。

价格调整与消费者心理引导

适时折扣与限时优惠：在高定价一段时间后，当市场对产品的价值有了一定认知，企业可以适时推出折扣或限时优惠活动。例如在节假日、购物季或品牌周年庆时，将高端智能手表进行打折销售，或者提供限时优惠券。消费者因为之前对产品高价值的印象，会觉得此时购买是捡到了便宜，从而增加购买意愿。这种折扣活动就是 “擒” 的过程，吸引消费者购买产品。

价格阶梯与升级优惠：对于有多款产品的企业，可以设置价格阶梯。以智能手机为例，先推出价格较低的入门级产品，满足价格敏感型消费者的需求。当这些消费者对品牌产生信任后，再推出价格更高、配置更高级的旗舰产品，并为升级购买的消费者提供一定的优惠，如以旧换新补贴、专属折扣等。这样通过先 “纵”（吸引消费者购买低价产品），再 “擒”（促使消费者升级购买高价产品）的方式，应对不同消费者的价格需求。

与竞争对手的价格对比策略

突出价值而非价格竞争：当竞争对手以低价策略抢占市场时，企业可以避免直接的价格战。例如，在同类型电子产品市场中，竞争对手降低价格销售产品，企业不盲目跟风降价，而是通过广告、产品演示等方式，强调自身产品在质量、售后服务、软件生态等方面的优势。比如宣传自己的产品有更长的质保期、更完善的客户服务体系、更丰富的配套软件等，让消费者认识到虽然价格高一些，但产品的综合价值更高，这也是一种 “纵” 的策略，引导消费者关注产品价值而非单纯的价格。

价格捆绑与增值服务：在面对价格竞争时，企业可以将产品与增值服务进行捆绑销售，以看似更高的价格提供更多的价值。例如，一家在线视频平台面对竞争对手低价会员促销时，推出套餐服务，将视频会员与其他服务如音乐会员、电子书会员等捆绑销售，价格看似比单纯的视频会员高，但消费者实际获得了更多的服务内容。这种策略是通过提供更多价值来 “擒” 住消费者，让他们觉得这种综合服务更有吸引力，而不是仅仅关注视频会员价格的高低。

价格透明度与消费者教育

价格分解与价值展示：为了应对价格竞争，企业可以采用价格分解的策略，向消费者展示产品价格的构成和背后的价值。以高端化妆品为例，品牌可以在产品宣传中详细介绍产品成分的来源和珍贵性、研发过程中的投入、精美的包装设计等成本因素，让消费者明白产品价格高是因为有这些价值支撑。这是一种 “纵” 的策略，通过教育消费者，让他们理解价格与价值的关系，从而在面对其他低价产品时，更能理性地做出选择。

价格波动的合理沟通：当企业需要调整价格时，无论是涨价还是降价，都要与消费者进行合理的沟通。例如，产品因为原材料价格上涨而需要涨价，企业可以通过官方渠道发布公告，详细解释原材料成本增加的原因，同时强调产品质量不会下降。这种透明的沟通方式是一种 “纵” 的策略，让消费者感受到企业的诚信，即使价格有所波动，也能保持对品牌的信任，在合适的价格下继续购买产品。

欲擒故纵策略在服务行业的应用方法有哪些？

客户体验营造方面

免费体验与增值服务引导

许多服务行业企业会先提供免费体验服务来吸引客户。例如，健身俱乐部可以为潜在客户提供一周的免费健身课程体验。这就是一种 “纵” 的策略，让客户在没有购买压力的情况下感受服务的质量。在客户体验过程中，俱乐部可以适时介绍一些增值服务，如私人教练课程、高级健身设备的使用权限、营养咨询服务等。当客户对免费服务产生好感后，就更容易被这些增值服务所吸引，进而购买付费会员套餐，实现 “擒” 的目的。

软件即服务（SaaS）行业也常用此策略。一些办公软件公司会提供免费版本，该版本具备基本功能，如文档编辑、简单的表格制作等。用户在使用免费版本的过程中，会逐渐发现自己可能需要更高级的功能，如团队协作功能、高级数据处理功能等。此时，公司就可以向用户推销付费版本，通过这种欲擒故纵的方式来拓展付费用户群体。

服务升级逐步推出

酒店行业可以采用服务升级逐步推出的策略。酒店在开业初期可以先提供标准化的基本服务，如干净整洁的房间、常规的餐饮服务等。随着时间推移，酒店可以逐步推出一些特色服务，如主题房间（根据不同的节日、文化主题进行装饰）、高级的客房送餐服务（包括精致的美食和特色酒水）、私人管家服务等。对于老客户，可以通过邮件、会员系统等方式告知这些升级服务，让他们感受到酒店在不断进步，从而吸引他们再次入住并体验新服务，这也是一种先 “纵”（让客户熟悉基本服务）后 “擒”（促使客户尝试升级服务）的策略。

客户关系维护领域

客户关怀与适度距离保持

在客户关系维护中，服务行业企业不能过度纠缠客户，但又要让客户感受到关怀。例如，美容美发店在为客户提供服务后，可以定期通过短信或微信发送一些美容美发小贴士，如季节变化时头发护理的小知识、不同肤质的保湿方法等。这种沟通方式不会给客户造成太大压力，是一种 “纵” 的体现。当店铺推出新的服务项目或优惠活动时，再适时联系客户，邀请他们前来体验，此时客户因为之前对店铺的良好印象和定期收到的关怀信息，会更愿意接受邀请，从而达到 “擒” 的效果。

对于高端私人服务，如私人银行服务，银行工作人员不能频繁打扰客户，但会在重要的金融节点，如利率调整、新的理财产品推出时，或者在客户生日、纪念日等特殊时刻，为客户送上贴心的问候和专业的建议。这种适度的联系和关怀，让客户在享受自由空间的同时，也不会忘记银行的服务，当客户有金融服务需求时，就更容易选择这家银行。

会员忠诚度计划与灵活奖励

服务行业的会员忠诚度计划可以巧妙地运用欲擒故纵策略。例如，航空公司的会员计划可以先让会员通过积累飞行里程来获取一些基本的奖励，如免费升舱、机场贵宾休息室使用权等。这是在 “纵”，让会员感受到会员身份的价值。随着会员等级的提升，航空公司可以推出一些更具吸引力的奖励，如与酒店、租车公司等合作伙伴联合提供的豪华套餐、专属的旅行体验活动等。这些灵活的奖励措施可以激励会员持续消费，提升会员忠诚度，实现 “擒” 住客户的目的。

服务营销与竞争应对策略

服务差异化展示与竞争回避

在面对竞争对手时，服务行业企业可以通过欲擒故纵的方式展示服务差异化。例如，在快递行业，当竞争对手以低价吸引客户时，某快递公司可以不直接进行价格战，而是强调自己的服务质量，如更快的送达速度、更安全的包裹包装、更完善的包裹跟踪系统等。通过广告、客户案例分享等方式展示这些优势，让客户在对比中认识到虽然价格可能稍高，但服务价值更高。这是一种 “纵” 的策略，引导客户关注服务价值而非单纯的价格。当客户需要高质量的快递服务时，就更有可能选择这家公司，从而在竞争中 “擒” 住客户。

在线教育行业也可以采用类似策略。当其他在线教育平台以低价课程吸引学生时，某平台可以突出自己的优质师资力量、个性化的学习计划、丰富的学习资源等优势。先让学生和家长了解这些优势，而不是急于推销课程，这是 “纵” 的过程。当学生和家长对平台的教育质量有了深刻认识后，再推出适合不同学生需求的课程套餐，吸引他们购买，实现 “擒” 的目标。

服务套餐与组合营销

餐饮行业可以通过服务套餐与组合营销来运用欲擒故纵策略。例如，餐厅可以推出情侣套餐、家庭套餐等组合服务。在设计套餐时，先把一些受欢迎的菜品组合在一起，以相对优惠的价格出售，这是一种 “纵” 的策略，吸引客户尝试套餐。在套餐中，餐厅可以巧妙地搭配一些新菜品或者特色饮品，让客户在享受套餐的过程中发现新的美味。当客户对这些新菜品或饮品产生兴趣后，餐厅就可以单独推销这些产品，从而增加销售额，达到 “擒” 的效果。

旅游行业也可以采用类似的方法。旅行社可以推出包含多个旅游目的地的套餐旅游产品，先以丰富的旅游线路和合理的价格吸引游客。在旅游过程中，旅行社可以为游客提供一些额外的收费项目，如特色旅游活动（如潜水、热气球观光等）、升级住宿服务等。通过这种方式，在为游客提供多样化旅游体验的同时，也增加了旅行社的收入，实现欲擒故纵的营销目的。