第176章 抛砖引玉（一）

抛砖引玉” 是三十六计中的第十七计。

一、含义

此计是指用粗浅的、不成熟的意见或事物引出别人高明的、成熟的意见或事物。就像抛出一块砖头，引来一块美玉一样。在军事领域，它是一种诱敌之术，通过小利去引诱敌人，从而获得更大的利益；在其他诸多领域，如商业谈判、人际交往等场合，也常被用于吸引对方暴露意图、想法或者引出更有价值的信息。

二、原文及注释

原文为 “类以诱之，击蒙也。” 意思是用类似的东西去迷惑敌人，使敌人懵懂上当。

三、来源典故

唐代诗人的故事（字面来源）

相传唐朝诗人常建，很欣赏赵嘏的诗。有一次，常建听闻赵嘏要到灵岩寺游览，他就先在寺壁上题了两句诗。赵嘏来到寺中看到这两句诗后，觉得诗写得很好，于是就补了两句，使之成为一首完整的绝句。而常建的那两句诗只是起到了一个引导作用，就像 “抛砖引玉” 一样，这也正是这一计名称的字面来源。

军事案例 - 楚军诱敌

在古代战争中有许多应用 “抛砖引玉” 的例子。例如，在春秋时期，楚国的军队想要攻打绞国。楚国的大臣屈瑕向楚王建议，可以派出一些士兵，伪装成樵夫，到绞国的城外砍柴，故意让绞国的士兵俘虏这些樵夫。绞**队看到楚军的这些 “樵夫”，觉得有利可图，于是一次又一次地派兵出城抢夺这些樵夫，逐渐放松了警惕。而楚军则在绞**队出城的必经之路设下埋伏。当绞**队再次出城抢夺 “樵夫” 时，楚军的伏兵四起，大败绞**队。这里楚国派出的 “樵夫” 就相当于 “砖”，而最终打败绞**队所获得的胜利成果就相当于 “玉”。

四、在现代社会中的应用

商业领域

在营销方面，商家会采用 “抛砖引玉” 的策略。例如，一些商家会先推出一些低价的入门产品（砖），这些产品可能利润微薄，但能够吸引大量的消费者。当消费者对品牌和产品产生信任后，商家再推出高端、高利润的产品（玉）。像电子产品行业，很多品牌先推出性价比高的基础款手机，积累用户群，然后推出具有更高配置和价格的旗舰机型。

在商业谈判中，谈判者可能会先提出一个相对不太重要的条件（砖），以此来试探对方的底线和反应，进而引出对方真正在意的核心利益点（玉），从而更好地调整自己的谈判策略，争取更有利的谈判结果。

职场环境

员工在会议上可能会先提出一个初步的想法（砖），这个想法也许不是很完善，但可以激发团队成员的讨论，引出更好的方案（玉）。例如，在产品研发会议上，一名员工提出一个产品功能的简单设想，通过大家的讨论和完善，最终形成一个具有创新性和市场竞争力的产品功能方案。

如何在谈判中运用抛砖引玉的策略

在谈判中运用 “抛砖引玉” 策略可以从以下几个方面入手：

一、开场阶段

抛出小利益点（砖）来开启对话

例如，在价格谈判中，你可以先提出一个相对较小的折扣或者优惠方案。假设你是一家产品供应商，对方是采购商，你可以先说：“我们可以在原价格基础上给您提供一个 3% 的小折扣，作为我们合作的诚意。” 这个 3% 的折扣就是你抛出的 “砖”，它不会让你损失太多利益，但可以引起对方的兴趣，让谈判能够顺利开启。

或者在合作条款谈判中，你可以先提出一个比较容易接受的服务条款，比如 “我们可以为您提供免费的产品培训服务，培训时间为一个工作日”。这一服务条款相对来说对自己公司的成本投入不大，但可以让对方看到合作的潜在好处，从而吸引对方进一步了解整个合作方案。

提出初步的、开放性的想法（砖）以引导讨论方向

比如，在关于合作项目的谈判中，你可以说：“我初步的想法是，我们可以先从一个小范围的试点区域开始这个项目，看看市场反应，您觉得怎么样？” 这种开放性的想法可以引导对方参与到讨论中来，同时也能让你在后续的讨论中观察对方的关注点和期望。对方可能会针对这个初步想法提出自己的意见，比如他们可能会说希望扩大试点范围或者缩短试点时间等，这样就可以引出对方对于项目规模和进度等更重要因素（玉）的看法。

二、中场阶段

适时透露部分非关键信息（砖）换取对方更多信息（玉）

当谈判进入到一定阶段，双方都在互相试探底线时，你可以有选择地透露一些相对不重要的内部信息。例如，你可以说：“其实我们在产品成本构成中，原材料这一块，最近因为供应商的一些小调整，成本有一定的波动，不过这还在我们可控的范围内。” 这样的信息透露可以让对方觉得你比较坦诚，同时也可以引导对方透露他们对于价格敏感度或者他们所了解的市场原材料价格等更有价值的信息。

或者在知识产权合作谈判中，你可以提及：“我们之前在类似的知识产权授权合作中，有过一些小的纠纷，但最后都通过友好协商解决了。” 这一信息可能对你来说不是核心机密，但可以引导对方说出他们对于纠纷处理的担忧或者期望，从而你可以更好地调整后续关于知识产权保护和纠纷解决条款的谈判策略。

利用小让步（砖）来探测对方底线并争取更大利益（玉）

如果谈判涉及到多个条款，你可以在一些相对次要的条款上做出小让步。比如，在合同期限谈判中，对方希望合同期限是三年，你本来期望是两年，你可以先表示：“我们可以考虑将合同期限延长到两年半，不过这需要我们在其他条款上再做一些沟通。” 这个小让步可以观察对方对于合同期限的坚持程度，同时也为你争取在其他更重要的条款上（如付款方式、分成比例等）获得更有利的结果（玉）。

三、结尾阶段

以小妥协（砖）促成最终协议并获取关键利益（玉）

当谈判接近尾声，可能还存在一些小分歧阻碍协议的达成。此时，你可以做出一个小的妥协。例如，在交货时间的谈判上，对方要求提前一周交货，你可以说：“我们可以想办法提前三天交货，但是相应地，我们希望在付款进度上能够得到更明确的保障，比如提前支付一部分定金。” 通过这个小妥协，促成整个谈判的成功，同时确保自己最关注的关键利益（如付款保障）能够得到满足。

或者在售后服务条款的谈判中，你可以同意增加一项相对简单的售后服务内容（砖），但要求对方在产品评价和推荐方面给予更积极的支持（玉），从而为自己的产品和品牌赢得更好的口碑和市场推广机会。

总结谈判过程中的小成果（砖）巩固合作意向并拓展更多合作可能（玉）

在谈判结束时，你可以回顾一下谈判过程中双方达成的一些小共识或者小成果。例如，“我们在产品价格和基本服务条款上已经达成了一致，这是一个很好的开始。我相信如果我们继续深入合作，在市场拓展和联合推广方面也能找到更多的共赢点。” 通过这种方式，巩固已经达成的合作意向，同时为未来拓展更多的合作领域（玉）打下基础。