第202章 反客为主（二）

以下是反客为主策略常见的应用场景：

商业谈判

- 在商务合作谈判中，当己方最初处于相对劣势地位时可以使用。例如，小型供应商与大型零售商谈判合作条件，供应商一开始可能被动。但如果供应商能深入了解零售商的痛点，如对产品独特性或供货稳定性的需求，就可以通过展示自己在这些方面的优势，将话题重点从零售商单方面的要求，转变为双方如何互利共赢。如供应商可以说：“我们的产品虽然规模小，但有独特的工艺，能为您的店铺吸引特定的顾客群体，这对提升您店铺的整体形象很有帮助。”

职场竞争

- 在职场晋升或争取项目主导权时适用。比如在一个部门，有多个同事竞争一个项目负责人的职位。起初可能有更受领导青睐的同事处于优势地位。但如果另一位同事能先了解项目的关键需求、公司的战略目标，并且主动收集各方资源，然后向领导展示自己更适合带领项目走向成功，就可能反客为主。例如，该同事可以说：“我研究了公司目前的市场战略，这个项目我有一个更贴合战略的执行方案，并且我已经和相关部门沟通好了资源支持。”

社交场合

- 在社交聚会或者社团活动中，也可以应用。比如在一个兴趣小组活动中，新成员一开始可能比较被动。但如果新成员能主动了解小组的目标、活动流程以及其他成员的期望，然后积极提出新颖的活动创意或者改进建议，就可以从被动参与者转变为活动的主导者。例如新成员可以说：“我发现我们小组活动一直都在室内，我有一个户外拓展的创意，既能增强我们的团队凝聚力，又能增加活动的趣味性。”

学术交流

- 在学术会议或者研究项目合作中也很常见。例如，在一个跨学科的学术研讨会上，某一学科的研究者在初期可能被其他主流学科的观点压制。但如果他能深入分析不同学科观点的融合点，然后主动展示自己学科观点在解决问题中的独特价值，就能引导讨论方向。比如这位研究者可以说：“我们学科的研究方法在数据收集这一环节有独特的优势，能为我们目前讨论的复杂问题提供更精准的数据支持，这会让我们的研究结论更有说服力。”

假设有一家小型的科技公司A，希望和一家大型的连锁零售商b达成合作，让自己的电子产品能在b的店铺上架。

在谈判初期，A公司处于比较被动的地位。A公司的谈判代表为了反客为主，采取了比较激进的策略。谈判一开始，A公司代表就强调自己产品的高科技属性，声称这些产品将会是未来的市场主流，并且对b公司目前的产品布局提出了很多批评，试图让b公司按照A公司设想的合作方式来推进。

例如，A公司代表说：“你们店铺现在的电子产品都太传统了，我们的产品才是真正符合未来消费者需求的。如果你们不尽快和我们合作，采用我们的产品铺货方案，以后肯定会在市场竞争中落后。”

这种强硬且带有贬低对方意味的方式，让b公司的谈判代表很不舒服。b公司本身是行业内的大型企业，有自己成熟的选品流程和市场判断标准。A公司代表的这种态度，使得b公司觉得A公司没有尊重他们的地位和经验。

结果，b公司对A公司的印象大打折扣，不仅没有接受A公司提出的方案，还提前结束了谈判，A公司试图反客为主的策略彻底失败，也失去了和b公司合作的机会。

以下是一个古代军事中反客为主策略失败的例子：

泓水之战

- 背景：春秋时期，宋襄公欲称霸诸侯，郑国依附楚国，宋襄公为了显示其霸主权威，决定攻打郑国。楚国为了救郑，派大军进攻宋国，宋襄公不得不回师迎战，双方军队在泓水相遇。

- 过程：宋军在泓水北岸列阵，楚军则在南岸准备渡河。宋军将领目夷建议宋襄公趁楚军渡河时发动攻击，打他们个措手不及，但宋襄公却以“仁义”为由拒绝了，说：“吾闻之也，君子不厄人。吾虽亡国之余，不鼓不成列。”意思是君子不能乘人之危，要等楚军列好阵再打。等到楚军全部渡河并摆好阵势后，宋军才发起进攻，结果宋军大败，宋襄公也受了伤。

- 分析：宋襄公试图以“仁义”之名在战争中反客为主，树立自己的霸主威望，但他没有根据实际情况灵活运用战术，反而拘泥于传统的战争礼仪，结果导致宋军失去了先机，最终失败。在战争中，时机往往稍纵即逝，过于迂腐地坚持所谓的“仁义”，而不懂得抓住敌人的弱点和破绽，反客为主也就难以成功。

在商业谈判中应用反客为主策略可以从以下几个方面入手：

充分准备

- 了解对方需求和痛点：在谈判前，通过市场调研、行业消息等渠道，尽可能详细地了解对方公司目前面临的挑战、业务目标以及市场战略。例如，如果对方是一家零售企业，你了解到他们正在努力拓展年轻消费群体，而你的产品恰好符合这一目标受众的喜好，这就是你的优势。

- 熟悉自己的优势和底线：明确自己能提供的产品或服务的独特卖点、成本结构、利润空间等核心信息。比如，你的产品有更先进的技术、更高的质量或者更有竞争力的价格，这些都是在谈判中可以利用的关键优势。同时，确定自己的底线，比如价格的最低限度、服务的最基本范围等。

巧妙开场

- 引导谈判方向：谈判开始时，可以通过一个有吸引力的话题或者观点来引导谈判方向。例如，你可以说：“我们都知道，现在市场上对于创新型产品的需求越来越高，我们的产品正好符合这一趋势，而且还能为贵公司带来一些额外的战略价值。”这样就把话题从对方可能预设的方向，引导到了你希望的方向，也就是围绕你的产品优势展开。

深入沟通

- 展示价值：在谈判过程中，深入阐述你的产品或服务如何能够满足对方的需求，解决对方的痛点。比如，你可以结合实际案例或者数据来说明。“我们的软件系统已经帮助同类型企业提高了30%的运营效率，降低了20%的成本。如果贵公司使用我们的系统，不仅能够提升工作效率，还能在成本控制方面取得显着成果。”

- 关注对方利益：除了强调自己的价值，也要关注对方的利益。比如，可以提出合作方案对对方在市场份额增长、品牌形象提升、客户满意度提高等方面的好处。“我们的联合推广方案可以让贵公司的品牌在目标市场的知名度提高15%，同时我们会配合贵公司的促销活动，吸引更多新客户。”

把握节奏

- 适时主导进程：注意谈判的节奏，当对方提出的观点或要求偏离你的预期或者不利于你时，要巧妙地把话题拉回到对你有利的方向。例如，对方一直纠结于价格问题，你可以说：“价格只是合作的一个方面，我们先看看我们的产品能为贵公司带来的整体价值，包括提高产品质量、缩短生产周期等，这些因素综合考虑，我们的合作性价比是非常高的。”

- 制造紧迫感：在适当的时候，可以通过一些手段制造紧迫感。比如，提到有限的优惠活动时间、产品的稀缺性或者市场机会的短暂性。“我们这次提供的优惠价格只在本周有效，而且产品的库存有限，因为这种配置的产品在市场上非常受欢迎，很多其他公司都在咨询。”