第267计 迂回计（一）

迂回计是一种策略。从字面意思看，“迂回”就是回旋、环绕，不直接面对目标。

在军事方面，当面对强大的敌军防线，正面进攻困难时，军队会采用迂回计。比如，三国时期邓艾偷渡阴平，他没有和姜维在剑阁进行正面交锋，而是绕开重兵把守之地，从阴平小道进军，直捣蜀汉腹地，这是军事上的迂回策略。

在人际交往或者谈判场合中，迂回计也很有用。如果直接提出要求或观点可能会引起对方反感，就可以先聊一些对方感兴趣的其他话题，拉近关系，缓和气氛，再慢慢引入主题。例如，在商业谈判中，不先谈合同的关键争议点，而是先谈双方公司的发展历程等轻松话题，这也是迂回计的一种运用。

迂回计的底层逻辑主要包括以下几点：

顺应心理接受规律

- 人在面对直接的要求、观点或者批评时，往往会产生本能的防御心理。迂回计是绕过这种防御机制，通过先提供一些容易接受的信息，让对方在心理上处于放松和开放的状态。就像温水煮青蛙一样，在对方没有察觉的时候，慢慢引导其接受核心内容。例如在沟通中先分享有趣的逸闻趣事，使对方心情愉悦，再引入关键话题，对方会更容易接受。

利用间接关联引导

- 它基于事物之间存在的间接联系。通过先讨论与目标相关的周边事物，逐步建立起逻辑桥梁，引导对方的思维向核心目标靠拢。比如在商业谈判中，先谈行业趋势这个大环境（周边事物），而双方的合作细节（核心目标）其实是受行业趋势影响的，这样就能自然地从行业趋势过渡到合作细节的讨论。

降低目标的敏感度

- 对于一些比较敏感或者有争议的目标，直接触碰容易引发反感。迂回计将目标隐藏在其他信息背后，降低其凸显程度。就像用糖衣包裹药丸，把可能让人难以接受的内容包裹在比较温和、积极或者容易引起共鸣的内容之中，使得对方能够在不那么抵触的情况下接触到核心内容。

和难接近的人套近乎可以这样做：

首先，可以从共同的兴趣爱好入手。了解对方的兴趣，比如对方喜欢读书，就可以和对方讨论一些热门的书籍或者经典作品。如果对方是个体育迷，就聊体育赛事、体育明星等。这就像找到了一把打开对方话匣子的钥匙。

其次，在交流的时候要注意态度真诚友善。语气要温和，面带微笑，让对方感受到你的善意。例如在对话开始时用比较轻松的语气说：“我感觉您挺不好接近的，但我又很想认识您呢。”

还可以适当提供帮助。如果对方在工作或者生活中遇到了难题，你恰好在这方面有能力，就主动伸出援手。比如对方在为一个项目寻找资料而发愁，你可以说：“我之前接触过类似的内容，也许我可以给您提供一点有用的信息。”

以下是一些人情36计中迂回计的经典案例：

触龙说赵太后

战国时期，赵国面临秦国进攻，向齐国求救，齐国要求赵太后的幼子长安君为人质才肯出兵。赵太后溺爱幼子，坚决不肯。触龙深知直接劝谏无用，便先从自己的身体状况说起，表达对太后身体的关心，再提及自己对幼子的疼爱，慢慢引导赵太后认识到父母之爱子则为之计深远的道理，让长安君为质对其长远利益的重要性。最终，赵太后欣然同意。触龙以迂回之法，巧妙化解僵局，达成目的。

法拉奇采访阮文绍

意大利知名女记者奥里亚娜·法拉奇在采访南越总理阮文绍时，想获取他对外界评论他“是南越最**的人”的意见。若直接提问，阮文绍肯定会矢口否认。于是她将这个问题分解为两个有内在联系的小问题，先问：“您出身十分贫穷，对吗？”阮文绍听后，动情地描述小时候他家庭的艰难处境。得到肯定回答后，法拉奇接着问：“今天，您富裕至极，在瑞士、伦敦、巴黎和澳大利亚有银行存款和住房，对吗？”阮文绍虽然否认了，但为了洗清这一“传言”，他不得不详细地道出他的“少许家产”。阮文绍是否如人所言那般富裕、**，已昭然若揭，读者也能从他所罗列的财产“清单”中得出自己的判断。

邹忌讽齐王纳谏

战国时期，齐威王刚即位时，沉迷酒色，不理朝政，把政事都交给卿大夫处理，导致国家政治**，诸侯并伐，齐国危在旦夕 。

邹忌是齐国的美男子，有一天他问妻子：“我与城北徐公相比，谁更美？”妻子毫不犹豫地说：“您美极了，徐公哪能比得上您呢！”邹忌又问他的妾同样的问题，妾也回答：“徐公怎么能比得上您呢！”第二天，有客人来访，邹忌又问客人，客人说：“徐公不如您美。”

后来，徐公到邹忌家拜访。邹忌仔细打量他，自认为不如徐公美；照镜子看看自己，更觉得远远比不上人家。晚上他躺在床上思考这件事，明白了：“妻子认为我美，是偏爱我；妾认为我美，是害怕我；客人认为我美，是有求于我。”

于是，邹忌入朝拜见齐威王，先讲述了自己的这段经历，齐威王听后觉得十分有趣。邹忌接着话锋一转：“如今齐国有方圆千里的疆土，一百二十座城池。宫中的姬妾及身边的近臣，没有一个不偏爱大王的，朝中的大臣没有一个不惧怕大王的，全国范围内的百姓没有一个不有求于大王的。由此看来，大王您受到的蒙蔽太严重了！”

齐威王听后，恍然大悟，意识到自己被身边的人蒙蔽，对国家的真实情况了解不足。于是立即下令：“所有的大臣、官吏、百姓，能够当面批评我的过错的，可得上等奖赏；能够上书劝谏我的，得中等奖赏；能够在众人集聚的公共场所指责议论我的过失，并能传到我耳朵里的，得下等奖赏。”

政令刚一下达，许多大臣都来进献谏言，宫门和庭院像集市一样热闹；几个月以后，还不时地有人偶尔进谏；一年以后，即使想进言，也没有什么可说的了。燕、赵、韩、魏等国听说了这件事，都到齐国来朝见齐王。这就是人们所说的在朝廷上战胜了敌国，齐国也由此走向强盛。