第66章 飞钳破敌

鬼谷子的 “飞钳破敌” 是一种重要的谋略手段，以下是对它的详细讲解：

理论内涵：

全面考量与分析：“立世而制事，必先察同异，别是非之语，见内外之辞，知有无之数，决安危之计，定亲疏之事”。这意味着在实施飞钳之术前，要对各种情况进行深入的观察和分析，包括敌我双方的异同、言论的真假、内部外部的情况、力量的多寡、安危的局势以及关系的亲疏等，只有这样才能准确地把握局势，为后续的行动提供依据。

权衡与利用：在充分了解的基础上，对所掌握的信息进行权衡和度量。如果有还不明确的地方，要进一步研究探索，使其为我所用。这体现了对信息的筛选和利用，将有利的因素转化为自己的优势。

具体策略：

以言辞诱导：借用引诱对手说话的言辞，通过巧妙的话术让对方表达自己的观点、想法和意图，从而获取更多的信息。在对方表达的过程中，可以发现其弱点、需求和偏好等关键信息。

以恭维钳制：在了解对方的基础上，运用恭维的方式来赢取对方的欢心，使其放松警惕。然后，根据对方的特点和需求，采用相应的策略来钳制对方。例如，对于贪财的人，可以用财物来引诱；对于追求名利的人，可以用声誉和地位来吸引等。

灵活应变：“钩箝之语，其说辞也，乍同乍异”，在与对方交流的过程中，言辞要灵活多变，时而赞同对方的观点，时而提出不同的看法，让对方难以捉摸，从而更好地控制局面。对于不同的对象和情况，要选择不同的方法和策略，做到因人而异、因势利导。

应用范围与效果：

人才招揽：在用人方面，可以先了解人才的需求和愿望，用利益来吸引他们，然后通过各种方式钳住人才，使其为己所用，做到人尽其能、物尽其用。

制敌取胜：在与对手竞争或对抗时，通过了解对方的弱点和要害，用利益来诱惑敌人，使其暴露自己的战略意图或关键信息，然后抓住机会进行攻击和钳制，从而达到击败敌人的目的。

掌控局势：可以运用飞钳之术来营造一种对自己有利的形势，使得对方或竞争对手不能不受自己的胁持与控制，并且难以摆脱，从而实现对局势的掌控。

总的来说，“飞钳破敌” 是一种综合性的谋略手段，需要运用智慧、口才和洞察力，通过对人的心理和行为的把握，来达到自己的目的。这一策略在政治、军事、商业等领域都具有广泛的应用价值。

在运用 “飞钳破敌” 之术时，要保持灵活性和应变能力，可以从以下几个方面着手：

一、深入了解对手

多维度信息收集

背景调查：全面了解对手的背景信息，包括其成长经历、教育背景、文化背景等。不同的背景会造就不同的价值观和决策风格。例如，一个在创业环境中成长起来的对手，可能更具冒险精神，决策时更注重机会的把握；而在传统企业环境中成长的对手，可能更倾向于稳健保守的决策。通过对这些背景的了解，可以预判对手在面对不同策略时的反应。

性格分析：探究对手的性格特征，是外向果断型、内向谨慎型还是其他类型。外向果断的对手可能更容易被直接的挑战或利益诱惑所触动，而内向谨慎的对手则可能对风险更为敏感，需要更细致、耐心的策略。可以通过观察对手的日常行为、沟通风格以及以往的决策案例来分析其性格。

近期动态追踪：密切关注对手的近期活动，如业务拓展方向、产品研发进展、市场推广策略等。这些动态反映了对手当前的利益关注点和战略布局。例如，如果对手近期在大力开拓某一新兴市场，说明该市场对其具有重要意义，这就为制定针对性策略提供了依据。

实时信息更新

建立监测机制：建立专门的信息监测系统，实时收集对手的信息。这可以包括利用新闻媒体监测、行业报告分析、社交媒体监听等手段。例如，通过设置新闻关键词提醒，及时获取对手的相关新闻报道；利用社交媒体分析工具，挖掘对手在社交平台上的动态和用户反馈。

动态评估：根据新获取的信息，不断对对手进行动态评估。不要局限于最初的分析结果，随时调整对对手的认识。例如，对手原本被认为是稳健型的企业，但随着市场环境的变化，其开始积极尝试高风险的创新业务，这就需要重新评估其风险承受能力和战略意图。

二、灵活调整话术

基于反馈调整

留意言语反应：在与对手沟通交流的过程中，密切留意对方的言语反应。如果发现对方对某种话术表现出抵触或不感兴趣，要及时调整。例如，当使用恭维话术时，如果对方表现出反感或怀疑，可能需要改变策略，转为更为真诚、务实的交流方式。

分析情绪变化：观察对手的情绪变化，情绪往往能反映出话术的有效性。例如，如果提及某个话题时对方表现出紧张或兴奋，这可能是一个重要的信号。如果对方因为某个话题而变得紧张，可能触及到了其敏感点，需要进一步深入挖掘；如果对方兴奋，可能找到了其感兴趣的点，可以围绕这个点调整话术。

根据情境转换

不同场合适配：根据不同的交流场合调整话术。在正式的商务谈判场合，话术要更加专业、严谨，注重逻辑和数据的支撑；而在较为轻松的社交场合，则可以采用更具亲和力、幽默风趣的话术。例如，在商务宴请中，以轻松幽默的故事或趣闻引出话题，可能比直接陈述商业利益更能拉近与对手的距离。

阶段变化调整：随着交流的深入，根据不同的阶段调整话术。在交流初期，可能更多地采用试探性、开放性的话术，以获取更多信息；在中期，当掌握了一定信息后，可以针对性地运用恭维、诱导等话术；到了后期，接近达成目的时，话术要更加坚定、明确，以巩固成果。

三、策略多元化

多种策略组合

利益诱导与情感影响：不要单纯依赖一种策略，将利益诱导与情感影响相结合。例如，在商业谈判中，除了提供经济利益方面的诱惑，还可以提及双方的合作历史、共同愿景等情感因素。可以说：“我们不仅有这个项目带来的丰厚利润可图，而且我们过去多年的合作一直非常愉快，有着共同打造行业标杆的梦想，这次合作将是我们梦想的延续。”

正面进攻与迂回包抄：有时直接的利益诱惑或钳制（正面进攻）可能会遇到阻力，这时可以采用迂回包抄的策略。例如，当直接劝说对手放弃某个市场份额难以奏效时，可以先从侧面入手，与对手在其他相关领域开展合作，建立信任关系，然后再逐步引导对方在目标市场上做出让步。

适时转换策略

识别策略失效：及时识别当前策略是否失效。如果发现某种策略实施一段时间后没有达到预期效果，如持续的利益诱惑没有引起对手的兴趣，或者恭维话术没有赢得对手的好感，要果断转换策略。

把握转换时机：准确把握转换策略的时机非常关键。这需要综合判断对手的态度、局势的发展以及自身的目标等因素。例如，当看到对手对某一策略已经产生明显的抵触情绪，并且局势尚未恶化到无法挽回的地步时，就是转换策略的较好时机。

在商业竞争中准确把握对手的心理，可以从以下几个方面入手：

一、收集信息

企业层面的信息收集

经营数据与业绩分析：深入研究对手的经营数据，如销售额、利润、市场份额、增长率等。这些数据能够反映出对手的经营状况和发展趋势。例如，如果一家企业的销售额在某一时期出现大幅下降，可能意味着他们在市场策略、产品竞争力或内部管理方面存在问题，从而导致其决策层可能产生焦虑、急于扭转局面的心理。

产品线与市场布局研究：分析对手的产品线，包括产品种类、功能、质量、价格等方面的特点，以及他们的市场布局，如目标市场、市场细分策略等。了解这些信息有助于推测对手的战略意图和心理。例如，若对手突然推出一款低价产品进入一个新的细分市场，可能是想要扩大市场份额，或者是对该市场中潜在的机会产生了强烈的竞争心理。

决策层信息收集

领导者背景与风格研究：了解对手企业决策层，尤其是领导者的背景信息，如教育背景、工作经历、行业声誉等，这些因素会影响他们的决策风格和心理倾向。例如，一位具有技术研发背景的领导者可能更注重产品的创新和技术领先性，在竞争中可能会对技术突破有强烈的追求心理；而具有营销背景的领导者可能更关注市场形象和品牌推广，在面临竞争时可能更担心品牌声誉受损。

公开言论与社交活动分析：关注对手决策层在公开场合的言论、演讲以及他们的社交活动。这些内容往往会透露出他们对行业发展的看法、企业的战略方向以及对竞争的态度等信息。例如，通过分析对手领导者在行业论坛上的演讲，可以了解到他们对新兴技术趋势的判断，以及是否有迎合趋势进行战略调整的意图，从而把握其竞争心理。

二、观察行为模式

市场行为观察

竞争反应模式：观察对手在面对竞争时的反应模式。例如，当市场上出现新的竞争对手或新的竞争产品时，有的企业会迅速推出类似产品进行对抗，这可能表明他们具有较强的竞争意识和不愿失去市场份额的心理；而有的企业可能选择暂时观望，这可能暗示他们在谨慎评估风险和机会，或者是内部决策机制较为复杂，导致反应速度较慢。

促销与营销活动频率和方式：分析对手的促销和营销活动的频率、方式和力度。频繁的促销活动可能意味着他们在追求短期的销售额提升，可能是因为面临库存压力或者想要在短期内提高市场知名度，反映出其急于求成的心理；而采用创新的营销方式则可能表明他们希望通过差异化来吸引消费者，体现出对市场差异化竞争的重视。

合作与联盟行为

合作对象选择：观察对手选择的合作对象及其合作模式。如果对手选择与行业内的龙头企业合作，可能是想要借助其资源和品牌影响力来提升自己的地位，这反映出他们追求快速发展和提升竞争力的心理；如果选择与一些新兴的、具有创新技术的小企业合作，则可能是看重创新能力，表明他们有创新发展、应对未来竞争的心理准备。

联盟动态与稳定性：研究对手参与的商业联盟的动态和稳定性。例如，若一个企业频繁地加入或退出各种商业联盟，可能表明他们在寻找最佳的战略组合，对自身利益的最大化有强烈的追求心理，但也可能暗示他们缺乏明确的战略方向，在联盟关系中表现出不稳定的心理特征。

三、分析决策动机

利益驱动分析

经济利益考量：从经济利益的角度分析对手的决策动机。大多数商业决策都是为了实现经济利益的最大化，如利润增长、成本控制、资产增值等。例如，当对手决定降低产品价格时，可能是为了通过薄利多销来获取更多的市场份额，进而增加整体利润；或者是为了应对成本降低的情况，以保持在价格方面的竞争力，这反映出他们对经济利益的权衡心理。

战略利益权衡：除了经济利益，还要考虑战略利益的因素。例如，对手可能会为了进入一个新的战略市场而暂时牺牲短期利润，这表明他们对长期战略布局的重视，具有长远发展的心理预期。这种战略利益可能包括拓展市场版图、掌握核心资源、提升品牌形象等。

风险偏好判断

决策中的风险态度：通过对手的决策行为来判断其风险偏好。例如，一些企业愿意在新技术研发上投入大量资金，尽管面临很高的失败风险，但他们仍然积极尝试，这表明他们具有较高的风险偏好心理，对潜在的高回报充满期待；而另一些企业在决策时则较为保守，倾向于选择已经成熟的技术和市场，这反映出他们规避风险、求稳的心理。