第97章 以静制动（一）

鬼谷子七十二术中的 “以静制动” 是一种重要的策略思想，以下是对其的讲解：

字面含义：

“以静制动” 从字面理解，就是用安静、平静的状态去应对动态的、变化的局势，通过保持自身的沉着冷静，来牵制、制服处于动态或主动进攻状态的对手。

核心思想：

保持内心的平静与定力：在复杂多变、充满纷争的世事和谈判情境中，人很容易受到外界的干扰而变得慌乱、冲动或迷失方向。“以静制动” 要求谈判者无论面对怎样的压力、挑衅或突发状况，都能保持内心的平静，不被情绪左右。这种内心的平静能够让人保持清晰的思维和理智的判断，避免因冲动而做出错误的决策。例如，在商业谈判中，对方可能会故意提出一些苛刻的条件或使用激将法，试图让你失去理智而做出让步。此时，如果你能保持平静，不受对方影响，就能够更好地分析对方的意图和策略，从而找到应对之策。

观察对手的动向：在保持安静的状态下，更有利于仔细观察对手的言行举止、表情变化、谈判策略等。对手在谈判过程中的每一个动作、每一句话都可能蕴含着他们的真实想法和意图。通过静静地观察，能够收集到更多的信息，从而更好地了解对手的需求、底线和弱点。比如，对方在谈判中频繁强调某个问题，可能意味着这个问题对他们非常重要，这就是一个可以利用的信息。

等待最佳时机出手：“以静制动” 不是一味地消极等待，而是在等待中寻找最有利的时机。当对手露出破绽、局势发生变化或出现对自己有利的条件时，迅速抓住机会，果断采取行动，以达到事半功倍的效果。比如，在价格谈判中，对方可能一开始态度强硬，但随着谈判的进行，他们可能会因为时间压力、其他因素的影响而逐渐松动。此时，你就可以抓住这个时机，提出自己的要求，从而取得更好的谈判结果。

实际应用案例：

在古代战争中，有许多将领运用 “以静制动” 的策略取得了胜利。比如，诸葛亮的空城计就是一个典型的例子。当司马懿率领大军兵临城下时，诸葛亮没有惊慌失措，而是选择打开城门，自己在城楼上悠然弹琴。诸葛亮的这种平静和淡定让司马懿心生疑虑，怀疑城中有埋伏，最终不敢贸然进攻，选择了退兵。这就是诸葛亮通过 “以静制动”，利用司马懿的多疑心理，成功地化解了危机2。

在现代商业谈判中，也可以运用 “以静制动” 的策略。例如，当你与供应商谈判时，对方可能会急于达成交易，不断地向你施加压力。此时，你可以保持冷静，不急于做出回应，而是仔细分析对方的报价和条件，同时观察对方的表情和语气。在对方说得口干舌燥、耐心逐渐耗尽的时候，你再提出自己的观点和要求，往往能够占据更有利的谈判地位。

以下是一个以静制动在商业谈判中成功应用的例子：

案例背景

一家电子产品制造公司（A 公司）准备与一家关键零部件供应商（b 公司）进行谈判，以确定未来一年的采购价格和供货条款。A 公司在市场上有一定的影响力，但也面临着激烈的竞争。b 公司的零部件质量较高，在行业内有一定的声誉，但也希望能够提高价格以增加利润。

谈判过程

在谈判开始时，b 公司的代表表现得非常强势，他们提出了大幅提高价格的要求，并强调了原材料成本上涨、市场需求增加等原因。A 公司的谈判团队并没有被对方的气势所吓倒，而是选择了以静制动。

他们静静地听取了 b 公司的理由和要求，没有立即做出回应。然后，A 公司的谈判代表提出需要时间来研究和分析 b 公司的报价，并表示会在适当的时候给予回复。

在接下来的几天里，A 公司的谈判团队仔细分析了市场行情、竞争对手的采购价格以及自身的成本结构。他们发现，虽然原材料成本确实有所上涨，但 b 公司的价格涨幅远远超过了市场平均水平。同时，A 公司也了解到，b 公司在其他客户那里也遇到了一些阻力，他们并不是处于完全强势的地位。

在掌握了这些信息后，A 公司的谈判团队依然保持冷静，没有急于与 b 公司进行进一步的谈判。他们继续观察 b 公司的动向，等待合适的时机。

过了一段时间，b 公司开始感到焦虑，因为他们没有得到 A 公司的明确回复，而且他们也担心失去 A 公司这个重要客户。于是，b 公司主动联系 A 公司，询问谈判的进展情况。

此时，A 公司的谈判团队认为时机已经成熟。他们邀请 b 公司再次进行谈判，并在谈判中提出了自己的观点和要求。A 公司指出，虽然原材料成本上涨是事实，但 b 公司的价格涨幅过高，不符合市场行情。同时，A 公司也表示，如果 b 公司能够降低价格，他们可以考虑增加采购量，并在其他方面给予一定的支持。

b 公司的代表没有想到 A 公司会如此冷静地分析局势，并提出如此有力的反驳。在经过一番思考后，b 公司决定降低价格，但要求 A 公司在付款期限等方面做出一些让步。A 公司的谈判团队经过权衡，认为这些让步是可以接受的，于是双方最终达成了协议。

案例分析

在这个案例中，A 公司成功地运用了以静制动的策略。他们在面对 b 公司的强势要求时，没有急于回应，而是通过冷静观察和分析，掌握了更多的信息和主动权。在等待时机成熟后，他们果断出手，提出了合理的要求，最终成功地达成了协议。

以静制动的策略在商业谈判中具有重要的价值。它可以让谈判者在面对压力和挑战时保持冷静，避免做出错误的决策。同时，通过观察和分析对手的动向，谈判者可以更好地了解对手的需求和弱点，从而制定出更有效的谈判策略。